Avant de chercher des revendeurs, des agents ou d’autres types de distribution en B2B…

Collaboration – 28 mai 2015

Vos revenus ne décollent pas? « Signons des partenaires et des distributeurs! », s’exclame souvent le Directeur des ventes. Pendant les temps difficiles comme au moment de la pénétration d’un nouveau marché, les revendeurs à valeur ajoutée (RVA ou VAR en anglais), les partenaires et les agents et canaux de partenariat sont les suggestions normales d’un Directeur des ventes.

Hélas, trop d’entreprises B2B investissent sans se préparer dans le monde magique des canaux. Ils ignorent, plus ou moins consciemment, que des canaux peuvent faire en sorte que vous atteignez vos objectifs de revenus ou non et négliger le travail requis pour acquérir des partenaires de qualité au lieu d’une grande quantité de partenaires.

Des canaux forts apportent du partage et des ventes. Des faibles vont vous « tuer ». Néanmoins, si tout est bien préparé et organisé, ce qu’on appelle la « distribution » en marketing, ou des ventes indirectes, apportent une grande valeur et peuvent lancer vos ventes.

Direct ou non ?

Si vous pouvez y aller direct, faites-le! Mais pour de nombreux marchés et types de produits ou services, utiliser des canaux est la seule solution. Pour beaucoup, c’est un choix stratégique, et un choix tactique pour d’autres. C’est uniquement une question de contexte et d’objectifs d’affaires. En fonction de la situation, considérez les éléments suivants quand vous pesez vos options.

Beaucoup d’acheteurs aiment faire affaire avec des revendeurs

En fonction de l’industrie B2B, pour le consommateur final, il est pratique d’acheter d’une source qui offre:

  • Une « one-stop shop » où il peut acheter plusieurs produits et services;
  • Un soutien technique, notamment pour les choses compliquées;
  • La logistique, c’est un moyen facile de commander, d’obtenir une facture et la livraison;
  • Un bon moyen de faire des affaires;
  • Le contact en personne.

Une mise en marché plus rapide

Souvent, l’avantage d’acheter chez un revendeurs ou un partenaire, c’est leur portée dans de nombreux segments de marché. Cette relation client devrait accélérer vos ventes. Mais attention à la sur-distribution. Plus de distribution ne veut pas toujours dire plus de revenus. Gardez en tête qu’une vente externe demande autant de soutien et d’éducation que votre propre force de ventes Vos ressources et votre temps sont limités. Ne les étirez pas trop.

Ce n’est pas votre relation avec le client

Choisir un partenaire signifie que vous ne détenez plus la relation avec le client. C’est ce partenaire qui aura le pouvoir sur vous. Ces partenaires sont souvent des entreprises indépendantes, avec leurs propres plans. Agissez comme un partenaire, apportez de la valeur et du soutien, partagez vos leads avec un CRM et communiquez activement. Rappelez leur que c’est un travail d’équipe.

Choisissez bien votre partenaire et ne perdez pas de temps.

Un véritable partenaire fera de gros efforts dans la relation. Vous devez en faire aussi. Les 6 premiers mois sont donc critiques pour passer de disons 0 à 10% des revenus de votre partenaire. Si cela ne fonctionne pas, faites que cela fonctionne ou cessez la relation, vite!

Partenariat, synonyme de responsabilité

Bravo, vous avez signé de nouveaux partenaires. Attendez-vous qu’ils se forment eux-mêmes et créent des outils de ventes pour vous ? Vous cherchez un partenaire, n’est-ce pas? Soyez en un.

De l’autre côté, un partenariat va avec de la responsabilité. Faites des rencontres tous les trimestres avec des objectifs de vente et un investissement continue pour favoriser la croissance des deux côtés.

Conclusion

Si vous décidez de passer par un modèle de ventes indirectes, rappelez vous qu’il faut être deux pour valser. Un partenariat de distribution par revendeurs à valeur ajouté (RVA ou VAR), des agents ou autre a besoin de valeur, de soutien, d’objectifs et de communication. Comme un compagnon pour la vie, soyez très sélectifs, clair et communiquez, communiquez et communiquez encore.

Si vous cherchez un partenaire, commencez par en être un vous-même. Si cela fonctionne, tant mieux. Sinon, ne perdez pas votre temps, ce n’est que du business.

Bonne chance pour votre distribution!

 

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