Bizarre, pensez-vous? Pourtant, une entreprise qui prospère grâce à des clients de longue date ou en situation de monopole est en fait une entreprise où il est le plus difficile de faire adopter de meilleures pratiques et motiver la force de vente.
Souvent, ces entreprises ont atteint un stade de maturité et leur croissance est lente sinon nulle. Elles sont sujettes à disparaitre après un choc comme la perte d’un client d’importance ou suite à des changements au niveau règlementaire ou politique. Font partie des risques ceux dont la clientèle est trop restreinte ou ceux à qui une compétition inattendue fait perdre des parts de marché.
Cette situation s’observe souvent chez des manufacturiers ou des entreprises de services ayant plusieurs années d’existence. Bien sûr, pour le moment, tout va bien, l’argent coule à flot. Mais s’il arrivait un incident? Pourquoi attendre que ça éclate?
Ne sous-estimez pas les indicateurs de performance (KPI) et les systèmes de gestion de la relation client (CRM)
Il y a déjà des indices à l’effet que l’organisation et son équipe des ventes sont à risque. Mais aucun indicateur de performance n’est en place pour donner l’alerte.
Comment la direction peut-elle prendre les bonnes décisions sans tableau de bord? Se fier à l’équipe des ventes n’est pas la meilleure réponse. Les vendeurs auront toujours une raison ou une autre expliquer le marché ou pourquoi les ventes stagnent ou sont trop optimistes. C’est pourquoi le directeur des ventes doit poser les questions essentielles tout en motivant ses troupes pour l’atteinte d’objectifs. C’est lui qui doit faire pression pour obtenir les outils qui lui procureront l’intelligence nécessaire pour lancer des initiatives stratégiques. Un bon CRM bien implanté constitue la fondation de cette intelligence. Qualifier les prospects, supporter les efforts de vente et les autres activités reliées sont d’importance cruciale pour l’organisation. Pourquoi alors se priver de tels outils?
La réponse vient de l’état d’esprit de la direction. Si elle se complait dans la situation actuelle, les commandes continueront d’entrer naturellement. Parfois un bon de commande d’importance arrive sans que personne n’aie vu le coup venir. Wow! L’entreprise est profitable. Lorsque soudain… À ce moment précis, les ventes sont à blâmer car elles ne font pas leur travail adéquatement. Pourtant la faute revient à la culture centrée autour du fondateur ou du président. Ce modèle n’est pas reproductible, voué à ne pas le survivre.
Pourquoi attendre? Si vous sentez que votre entreprise est dans cette situation, vous devriez être nerveux. Si vous êtes un représentant, demandez-vous pourquoi vous êtes contre le fait de vouloir faire plus d’argent. Si vous êtes l’entrepreneur, pourquoi vous priver de croissance et de profitabilité?
Faites face. Si vous n’êtes pas ouvert à passer au prochain niveau, oubliez-ça. On ne peut pas vous aider. Et c’est justement pour cette raison qu’il n’y a rien de pire qu’une entreprise qui va bien pour régler un problème d’équipe de vente. Autrement, appelez-nous. Nous pouvons vous aider à éviter l’écueil lorsque les temps seront difficiles.
