Site web en B2B : une question de légitimité

On détaille souvent sur ce blogue les nombreuses différences entre le B2B et le B2C. La principale différence est la nature même de la décision d’achat. La décision impulsive et affective du B2C devient un investissement, avec une prise de décision longue et réfléchie où de très nombreux éléments entrent en compte en B2B. Les raisons et les influences de la décision finale sont bien différentes.

Il est donc crucial de prendre en compte cette différence quand on se lance dans la création ou la refonte d’un site web en B2B. Un site web d’un manufacturier, d’une entreprise de service ou d’un industriel ne peut pas ressembler au site d’une marque ou d’un produit. Là où le produit ou la marque doivent « donner envie » (ce qui passe souvent, concrètement, par un design accrocheur, des fonctionnalités pas forcément utiles, mais qui font partie d’une expérience globale qui va pousser à créer un besoin – pensez par exemple aux outils de personnalisation de sneakers de chez Nike).

En B2B, la donne est – vraiment – différente. En B2B, on ne parle pas de marque, mais d’entreprises qui sont partenaires d’autres entreprises, qui veulent fournir un service ou un produit à ce partenaire et créer une relation à long terme.

Les messages que doivent envoyer les sites web sont donc presque à l’opposé. Le site web B2C doit avoir un impact immédiat, être attirant et créer un besoin, alors que le site web B2B doit être informatif, complet, compréhensible et retranscrire parfaitement l’offre de l’entreprise. Plus encore, il doit montrer que cette entreprise est légitime.

Au « waouh », on préfère un « oh c’est intéressant, j’aimerais en savoir plus ». Au « il me le faut », on préfère un « ils ont l’air de savoir ce qu’ils font ». L’air de rien, cette différence a de nombreuses conséquences sur l’expérience utilisateur (UX), le design et bien entendu le contenu.

Ces éléments du site web, tout comme son arborescence, doivent conférer au site web un sentiment de confiance, un message et une description clairs de l’offre. Les textes doivent montrer une connaissance complète de l’industrie et de ses besoins. Comprendre les enjeux des visiteurs revient à leur montrer que les services ou produits prennent en compte ces enjeux et y apportent des réponses.

Tout est donc une question de légitimité pour un site web en B2B. En B2B, un achat est souvent un engagement ou un investissement. De ce fait, le visiteur cherche plus qu’un beau design. Votre site web doit le prendre en compte!

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