On le sait, la pandémie a augmenté l’utilisation des réseaux sociaux et de l’Internet. Une augmentation de 43% sur la dernière année a certainement un impact sur les affaires.
La surcharge d’information générée par l’utilisation des réseaux sociaux a atteint un niveau effarant. Au point de devenir handicapant pour des entreprises dans certaines industries. Surtout dans la dernière année où les réunions d’affaires entre clients et fournisseurs, les conversations de «trade shows», de 5 @ 7 ou de déjeuners d’affaires ont été remplacées en tout ou en partie par des conversations en ZOOM. Et ce, dans l’espace virtuel des écrans ou encore, sur le mur de vos conversations professionnelles dans LinkedIn.
La prise de contact, la découverte, la rencontre impromptue lors des événements que je viens de mentionner se font aussi sur des plates-formes sociales et virtuelles.
À la recherche d’une solution pour votre entreprise, vous vivez donc dans un perpétuel FOMO qui favorise un comportement totalement inefficace sur lesdits réseaux sociaux. Ici on parle généralement de Facebook, LinkedIn, Twitter et YouTube.
En d’autres mots, il est plus facile que jamais d’être devant vos prospects mais plus difficile que jamais d’attirer leur attention compte tenu de la surcharge d’information mentionnée plus tôt.
Il faut donc être créatifs et savoir combiner intelligemment les annonces sur les réseaux sociaux avec une approche de prise de contacts.
En marketing B2B, la plateforme chou-chou des marketeurs et des entreprises est sans contredit le réseau socio-professionnel LinkedIn et c’est donc par cette dernière que je vais amorcer cette série de billets sur l’utilisation des réseaux sociaux en B2B.
L’importance de LinkedIn en marketing B2B
Dans le cas qui nous concerne, LinkedIn est le réseau le plus utilisé en marketing B2B et de loin devant Twitter et Facebook (95% versus 82%) et surtout, le plus fiable (trust) selon Business Insider. Notez que Facebook est considérée comme la plateforme la moins «trustable».
LinkedIn, bien connu et actif pour le développement de carrière, s’est vraiment développé un caractère très axé sur le développement des affaires.
Nous avons vu en 2020 chez ExoB2B, une hausse de l’intérêt des prospects et clients pour tout ce qui est LinkedIn, tant au niveau du développement d’affaires que des ventes, soit : LinkedIn (de base), Sales Navigator et une demande importante au niveau des LinkedIn Ads.
Quelques statistiques parlantes
Si vous hésitez encore à utiliser LinkedIn à son plein potentiel, voici quelques statistiques tirées d’un billet sur le blogue de Hootsuite pour vous convaincre d’y être présents et actifs :
- LinkedIn compte 722 millions d’utilisateurs dans le monde
- 17 millions de Canadiens ont un compte LinkedIn
- Linkedin a connu une hausse de 55% des conversations sur la plateforme en 2020
- La création de contenu sur la plateforme a augmenté de 60%
- Les «lives» ont augmenté de 437% en 2020
- Vos employés ont 14x plus de chances de partager vos contenus d’entreprise que d’autres personnes
- Les «Ads» de LinkedIn augmentent les intentions d’achat de 33%
- Aussi, ces mêmes «Ads» offrent 200 caractéristiques de ciblage
- Quatre personnes sur cinq sur LinkedIn ont une influence décisionnelle
- 96% des créateurs de contenu B2B utilisent LinkedIn (82% FB)
- 80% des créateurs de contenus B2B utilisent LinkedIn Ads
- 33% des acheteurs B2B font des recherches sur LinkedIn
La plateforme évolue à grande vitesse. L’arrivée des “lives” a été un point tournant en 2020 et déjà en 2021 des nouvelles options et fonctionnalités s’ajoutent à un rythme effréné. L’utilisation de Sales Navigator, la version “premium” spécifique pour les vendeurs est de plus en plus adoptée et utilisée en synchronisation avec les CRM.
Les pages d’entreprises ont subi une cure de rajeunissement avec accès à des statistiques et des pages produits/services que vous auriez tort de négliger.
Les profils Linkedin et les pages d’entreprises LinkedIn sont devenus des ressources à part entière pour les prospects et les clients. Y êtes-vous perçus comme des leaders de votre marché ou juste une entreprise parmi tant d’autres ?
Ne nuisez pas à votre marque
Vos prospects s’éduquent sur la plateforme. Avez-vous pour eux autre chose qu’un pitch de vente ? Partagez-vous des contenus qui correspondent à ce que les gens impliqués dans le processus d’achat recherchent ?
Si vous êtes statiques et que vous êtes en mode “vente” plutôt que dynamiques et en mode relations d’affaires, non seulement vous y perdez en vente mais vous nuisez à votre marque !
Ne laissez pas les autres entreprises saisir la balle au bond, prenez les devants, positionnez-vous sur LinkedIn… Avant que la concurrence ne le fasse.
Positionnez vos employé(e)s
Un autre incontournable pour vous est de positionner vos employés comme experts et multiplier leur présence en ligne sur le bon réseau social (ici LinkedIn) en leur donnant la possibilité de s’exprimer, de connecter avec leurs pairs chez les clients, prospects et fournisseurs !
Vos employés deviennent des influenceurs pour vos produits et services. De pairs à pairs. Les grands décideurs sont rarement sur les réseaux sociaux, vous devez passer par les employés pour influencer ces décideurs…
Qu’est-ce que vos employés ont de besoin pour avoir une présence efficace sur les réseaux sociaux ?
- Comprendre quand et comment utiliser chacune des plates-formes populaires
- Un code d’entreprise pour les utiliser de manière professionnelle
- Avoir une marche à suivre pour faire du «social selling» efficace
Commencez cette démarche en téléchargeant le PDF de notre plus récente présentation sur le sujet.
En complément
Pour ne rien manquer de l’évolution des annonces LinkedIn, suivez la page LinkedIn d’ExoB2B.
Si vous voulez explorer les possibilités d’une campagne LinkedIn ou si vous avez des questions ou commentaires n’hésitez pas à nous contacter.
Et finalement, n’oubliez pas mes prochains billets de cette série sur l’utilisation des réseaux sociaux en B2B !
