Réseaux sociaux en B2B : à utiliser dans une stratégie marketing

Lynda St-Arneault – 8 novembre 2013

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L’intégration des réseaux sociaux en B2B dans vos stratégies marketing peut s’avérer complexe.

Prenons par exemple le processus d’achat en B2B (entreprise à entreprise) et comparons-le avec celui en B2C (entreprise à consommateur). Lorsque, comme consommatrice, je veux me procurer un produit de tous les jours, j’agis seule dans mon processus d’achat. Je me fais conseiller par une personne en qui j’ai confiance, je vais sur le web ou encore sur un lieu d’achat pour m’informer et m’éduquer sur le produit. Je vais le comparer à sa concurrence et finalement prendre une décision. Je l’achète ou pas. Au final, je parlerai de mon expérience de consommation ou encore je dirai ce qui m’a déplu et pourquoi je n’ai pas choisi le produit en question.

Pour une entreprise, un produit de tous les jours, c’est un équipement, une fourniture de bureau ou une imprimante, par exemple. C’est un produit destiné à mon travail ou à l’entreprise pour laquelle je travaille. Et souvent, l’achat de ces produits comporte des risques plus élevés qu’en B2C (risques financiers, fonctionnels, écologiques ou technologiques). Le processus sera plus complexe, long et plusieurs personnes y sont impliquées : influenceurs, utilisateurs, gestionnaires ou techniciens.

La compréhension de la réalité du marketing interentreprises est le facteur de succès le plus important dans la mise en marché des produits et services, que ce soit dans les canaux traditionnels ou encore sur le web et les médias sociaux.

Les entreprises en B2B (celles qui fournissent l’entreprise en produits de tous les jours) évoluent dans des marchés de niches parfois très spécialisés. Ce qui veut dire que la segmentation devient complexe, les territoires géographiques sont nombreux, car chaque territoire comporte un nombre restreint de clientèles cibles. Ajoutez à cela une concurrence qui s’intensifie et qui n’est pas seulement une concurrence directe. Elle vient d’autres domaines d’activité stratégiques et soudain elle vient concurrencer votre technologie par exemple.

Dans les médias sociaux, comme dans les autres canaux, les choix stratégiques sont le point de départ et les choix tactiques nombreux. Avec l’arrivée des médias sociaux, l’offre de plateformes de diffusion est encore plus éclatée qu’avant. Chaque plateforme a ses particularités et répond à des objectifs bien précis. Malheureusement, les budgets marketing n’augmentent pas à la même vitesse que l’offre de médias sociaux.

Ainsi, il importe de faire les bons choix. Surtout des choix en continuité et partie prenante de la stratégie de vente et de marketing de l’entreprise.

Au-delà des choix stratégiques et tactiques, il faut bâtir une équipe dédiée aux médias sociaux qui travaille en synergie avec les ventes et le marketing. Opérer les médias sociaux au quotidien de manière optimale et s’assurer de diffuser des contenus pertinents selon les différentes phases et différents profils d’individus faisant partie du processus d’achat demeure un défi de taille. Sans compter qu’il faut éviter de créer du bruit au travers la multitude des contenus offerts aux mêmes cibles. N’oublions pas la mesure et le choix des indicateurs de performance pour chaque plateforme. Ils sont incontournables et possibles grâce à une quantité impressionnante d’outils de monitorage gratuits ou payants, intégrés ou non.

Enfin, il faut du leadership de la part de la direction. Sans cette volonté de la tête de l’organisation, les efforts en médias sociaux sont vains, sans alignement stratégique et sans valeur à travers l’organisation. Si la direction n’accorde pas d’importance au rôle des médias sociaux pour son organisation, alors le projet est voué à l’échec.

Sans développer chaque élément, en voici 8 afin de construire ou gérer votre marque.

  • – Définir les objectifs de votre engagement dans les médias sociaux
  • – Définir votre personnalité de marque en ligne
  • – Embauchez un gestionnaire de communauté
  • – Définir les rôles du service à la clientèle et celui des ventes
  • – Avoir un plan de gestion de crise préétabli
  • – Développez des relations avec les médias
  • – Trouvez des meneurs d’opinions

Pour la suite, je vous invite à une formation que je donnerai le lundi 18 novembre au Campus Infopresse.

Pour vous inscrire : https://campus.infopresse.com/formations/cours/utiliser-les-reseaux-sociaux-dans-une-strategie-marketing-b2b

Je vous invite également à commenter ce billet et à partager avec nous vos défis dans le développement de votre présence sur les médias sociaux.

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