Souvent on considère comme étant à part le marketing des ventes alors que le marketing est une discipline englobant la fonction ventes. Faire de la stratégie marketing, c’est aussi aligner les stratégies et les processus de vente, de façon traditionnelle et sur Internet, pour éviter 7 erreurs capitales :
- Ne pas s’adresser au décideur
- Mettre trop l’effort sur la conclusion de la vente
- Ne pas suivre un processus uniforme et rigoureux
- Faire une proposition de vente trop rapidement
- Ne pas définir de cibles ou d’objectifs
- Ne pas utiliser vos meilleurs atouts : vos clients
- Imaginer que des logiciels vont supplanter les procédés inefficaces
1. Ne pas s’adresser au décideur
Trop souvent les entreprises présentent leur offre en fonction de l’utilisateur final et en termes de bénéfices qualitatifs. Ce n’est pas parce que l’utilisateur final a un problème que le décideur de l’achat sent le besoin de le combler. Il faut s’adresser au décideur. Lui dire en quoi le produit ou service lui sera bénéfique, mentionner ses qualités, sa valeur, l’avantage de son utilisation, son retour sur investissement. Autrement, le lecteur doit faire un effort pour interpréter en quoi l’offre pourrait lui être utile. Ça devrait être évident et au point.
Ayez en tête le décideur. C’est lui l’acheteur.
Pour bien l’identifier, saisir ses motivations et comprendre le processus d’achat, il faut faire la recherche marketing. Cette information en main, il vous sera possible d’articuler vos efforts de vente à l’aide de contenus, de canaux et de tactiques appropriés.
2. Mettre trop l’effort sur la conclusion de la vente
Il arrive souvent qu’un site Web ou un vendeur force trop la vente. Tout miser sur l’argumentaire versus bien exposer l’offre et les besoins auxquels votre produit ou service répond peut démotiver le prospect et lui donner une impression négative. Mettez-vous à la place du visiteur et respectez son processus de cueillette d’information pour ensuite l’inviter à s’engager dans le processus de vente. Seul un prospect convaincu de la valeur de votre offre mérite votre temps. Il viendra à vous si c’est bien articulé et bien exécuté.
3. Ne pas suivre un processus uniforme et rigoureux
Pour vendre efficacement et éviter la gestion des exceptions, il faut standardiser les processus, la gestion et la documentation des ventes. Chaque vendeur a sa personnalité, certes. Mais l’offre et le cheminement pour faire passer le visiteur d’acheteur potentiel à prospect doivent être standard. Même si « l’exception est la règle », il y a des cadres de référence. Le rôle du directeur des ventes est de s’assurer que la force de vente respecte le processus, et le rôle de la force de vente est de poursuivre son optimisation en équipe.
Cette règle vaut aussi pour les initiatives en ligne. Ne pas proposer une façon claire pour demander de l’information, contacter l’entreprise, obtenir du support et commander des produits et services entre dans cette catégorie.
4. Faire une proposition de vente trop rapidement
Pour les produits génériques, le prix, c’est le prix. Pour les produits et services dans le commerce interentreprises, ce n’est pas si simple: un prix est facteur d’un ensemble de variables. Un prix requiert alors une étude qui mérite un peu de réflexion. Ce n’est pas parce qu’un prospect demande une proposition qu’il achètera de vous et souvent l’information obtenue au premier contact mérite des précisions.
Évitez d’investir dans des heures et des heures de travail sans espérer récolter le fruit de votre investissement. Prenez le temps de bien saisir les besoins de votre client éventuel. Prenez contact avec lui, engagez une conversation, faites connaissance, explorez plus en détail ses besoins et qualifiez-le. Il y a un monde entre l’intérêt et l’intention d’achat.
5. Ne pas définir de cibles ou d’objectifs
Les vendeurs sont motivés par des objectifs. Fixer des objectifs monétaires, un nombre d’appels auprès de prospects ou un nombre de suivis et de sondages sont autant d’objectifs pouvant être accomplis par l’équipe des ventes.
Il en va de même pour vos initiatives en ligne. Fixer un nombre de visiteurs récurrents ou qui investissent un certain nombre de minutes sur des pages clés de votre site sont également autant d’objectifs que vous pouvez déterminer.
Ne perdons pas de vue l’objectif de conversion. Un suspect devient un prospect lorsqu’il remplit un formulaire en ligne ou décroche le téléphone pour une demande d’information. Par la suite, il faut un processus uniforme pour bien encadrer la démarche et donner le mérite aux objectifs fixés. Des objectifs ne sont possibles que s’ils sont documentés de métriques.
6. Ne pas utiliser vos meilleurs atouts: vos clients
Lettres de référence, témoignages de clients, indices de satisfaction, logos de clients et reconnaissances de l’industrie sont des tactiques efficaces pour démontrer votre crédibilité. Faire des affaires s’établit sur la confiance, un intangible que seul des éléments de crédibilité accordés par des tiers peuvent transmettre.
Si vos clients apprécient vos produits et services, ils n’ont aucune raison de vous refuser un témoignage de leur confiance.
7. Imaginer que des logiciels vont supplanter les procédés inefficaces
Malgré les avancées de la technologie, les meilleurs systèmes de gestion tels que les CRM ne sauront être meilleurs que les vendeurs qui y nourrissent les données. Le succès de tels systèmes repose sur une conception répondant à des objectifs simples et limpides, assurant ainsi son adoption par les utilisateurs. Chacun doit sentir que ces outils seront utiles à leur travail. Faites vos devoirs avant de passer à l’étape de l’implantation. Mieux encore, faites appel à des spécialistes. L’investissement en vaut le coût pour réduire votre cycle de vente et améliorer vos performances. Cela vaut autant hors ligne qu’en ligne.
Conclusion
La vente est un processus humain basé sur une offre. La confiance accordée par le client l’amènera à accepter l’offre qui répondra à ses besoins. De façon traditionnelle ou virtuelle, il faut demeurer vigilant pour ne pas commettre l’une des 7 erreurs de la vente. Faire preuve d’impartialité est une qualité fondamentale pour un bon directeur des ventes.
Entrepreneurs, prenez les dispositions nécessaires pour bien planifier l’expression de votre offre aux décideurs et encadrez le processus de vente à l’aide de processus simples et clairs. À l’aide de systèmes d’information bien implantés, vous serez en mesure de bien répondre aux demandes et convertir des prospects qualifiés en clients, en toute confiance avec succès.
Chez Exo Marketing, nous pouvons vous accompagner pour éviter les pièges de ces 7 erreurs de la vente. Contactez-nous pour en discuter.
