Il y a une chose qui me dérange toujours un peu lorsque l’on parle de tendances dans notre domaine de profession qu’est le marketing spécialisé pour les entreprises qui vendent à d’autres entreprises. Je trouve que les tendances, dans bien des réflexions et des décisions que les gestionnaires du marketing ou les décideurs prennent, coupent la voie à ce qui doit être réellement fait en matière de marketing et de ventes et c’est avant tout de se préoccuper des enjeux auxquels l’entreprise fait face.
Tendances macros
Bien sûr, il se dessine des tendances macros en marketing B2B. Mais a priori, il faut reconnaître qu’il y a tellement de segments dynamiques et de niches dans cet immense océan dans lequel les entreprises B2B évoluent que les tendances sont loin de s’appliquer à tous de façon générale.
Le vrai débat et les solutions se trouvent dans les moyens que vous vous donnerez pour répondre aux enjeux. Ceux-ci se trouvent peut-être dans une tendance et peut-être pas!
Qu’est-ce qu’un enjeu?
Un enjeu est un élément devant être adressé au plan corporatif pour surmonter les faiblesses de l’entreprise et contrer les menaces par les forces de l’entreprise et les opportunités de marché.
Pour faire face à nos enjeux il faut connaître ses environnements interne et externe tout en faisant acte d’humilité et de reconnaître avec fierté ses forces. II faut être méthodique, rigoureux et sans complaisance.
À l’attaque
Je dis souvent à nos clients que faire face à ses enjeux, c’est aller au combat. Est-ce que vous iriez seulement avec vos impressions? J’espère que non… Vous allez vous préparer en fonction des enjeux, ce qui représente le point de départ de toutes vos stratégies.
Chaque niche de marché a ses propres spécificités et doit être attaquée en fonction de ce que vous découvrirez lors de vos recherches et analyses. Selon vos stratégies, vous pourrez élaborer votre plan de match qui comprend le choix et le développement des outils de marketing et de ventes Ensuite, vous serez prêts pour la mise en œuvre de votre plan que ce soit dans le web ou dans les médias traditionnels. L’important c’est que le tout soit intégré et que vous ayez une vision et un plan à 360 degrés.
L’optimisation par la mesure
La question au terme de tout cela? Le retour sur l’investissement (ROI) marketing et vente, comment allez-vous le mesurer? Vous allez mesurer individuellement et globalement vos actions à l’aide des indicateurs de performances et des outils de mesure que vous aurez choisis lors de l’élaboration de vos stratégies. Cela va pour l’aspect quantitatif de la mesure. Il ne faut pas sous-estimer les retombées qualitatives qui se vivent autant à l’interne de votre compagnie qu’à l’extérieur. Éventuellement, elles se traduiront en valeur quantitative.
En conclusion
Peut-être que vous utiliserez des tactiques « tendances », mais ce ne sera pas elles qui auront dicté vos choix. Fort heureusement!
