En lisant un article de La Presse d’Alain McKenna, il y a quelques semaines, je me suis rendu compte que les réseaux sociaux avaient encore du chemin à faire pour être populaires auprès des entreprises. Dans cet article, on mentionnait les noms d’entreprises (General Motors (GM), Gap, JC Penney, Gamespot) œuvrant dans le B2C (business to consumer ou commerce électronique de détail) qui auraient supprimé leurs comptes Facebook du Web. Les entreprises B2C ont comme clientèle finale les consommateurs, tandis que les entreprises B2B (business to business ou interentreprises) travaillent principalement avec d’autres entreprises. Nous parlons de deux mondes totalement différents. Le processus de vente est beaucoup plus stratégique et complexe en B2B.
Dans le cadre de mon travail, je crois que les réseaux sociaux sont efficaces afin de trouver des prospects qualifiés, d’augmenter la notoriété, le leadership et la présence d’une entreprise sur le Web, de gérer une situation de crise (lorsqu’un client est mécontent, par exemple), etc.
Les réseaux sociaux donnent beaucoup de poids au SEO et attirent un trafic très qualifié sur le site et le blogue de l’entreprise. De plus, comme il est mentionné dans l’article de La Presse, le rendement n’est pas instantané. Cela peut prendre jusqu’à six mois avant que l’entreprise visée atteigne les résultats voulus.
Notons que le processus d’achat dans le B2B est beaucoup plus complexe que dans le B2C. Dans le B2B, on fait face à des ventes relationnelles, lorsque les prospects sont en recherche d’information ou doivent valider s’il n’y a pas de produits complémentaires ou de substituts, par exemple. Éduquer sur un nouveau produit ou encore sur un produit techniquement complexe est la norme en B2B.
Les réseaux sociaux, qui sont des tactiques marketing, permettent de jouer ce rôle en complément à d’autres tactiques plus traditionnelles. Évidemment, le choix des tactiques est primordial pour que cela fonctionne. Alors il ne pas faut pas faire une généralité de quelques cas qui sont pour l’instant dans le B2C. Comme dans toutes nouveautés (dont les réseaux sociaux), il y a des ajustements qui se font après avoir essayé le produit!
Dans un prochain billet, je vous présenterai les tactiques utilisées en B2B pour l’obtention de prospects qualifiés. Et vous, quelles tactiques utilisez-vous pour attirer des futurs clients?
Bonjour,
Merci pour ce billet.
Intéressé par les médias sociaux en B2B mais pas encore convaincu, je fais l’avocat du diable. En B2B, les clients sont peu nombreux. Les suivis clients sont généralement réguliers et structurés. De plus, dans le domaine industriel, il est fréquent de faire des projets « customs » pour chaque client, leur besoin étant donc assez différents.
En ce qui concerne la prospection, elle se fait surtout au niveau d’associations et de salons spécialisés, qui regroupent les principaux acteurs de l’industrie.
Quelle serait donc l’avantage de gérer un compte twitter et facebook en B2B?
Bonjour Jonathan,
Merci de me lire.
La gestion d’un compte Twitter en B2B sert à augmenter la notoriété de l’entreprise représentée. Dans ce cas, il ne s’agit pas d’utiliser Twitter comme un «chat», mais plutôt d’amener l’entreprise concernée à être un influenceur dans son industrie.
Tandis que la gestion d’un compte Facebook sert à présenter le côté humain de l’entreprise. Des statistiques disent que pour avoir plus de crédibilité, une entreprise doit aussi présenter un côté humain aux clients potentiels.