Pour s’adapter à une industrie manufacturière en plein changement, Elka Suspension a collaboré avec ExoB2B afin de transformer son modèle d’affaires et prendre le virage numérique.
Les résultats vont au-delà des attentes d’Elka et les chiffres parlent d’eux-mêmes. En moins de quatre mois, l’investissement a été rentabilisé !
Elka Suspension, de Boucherville, a été fondée en 2000 avec pour mission de procurer aux passionnés de sports motorisés hors-route (VTT) l’ultime expérience de conduite
P:our ce faire elle produit des amortisseurs déjà adaptés et calibrés à la géométrie de leur véhicule.
La situation avant
Encore tout récemment, les commandes de suspensions de haute qualité pour motoneiges et quads passées sur son ancien site WordPress non transactionnel représentaient moins de 5% de ses ventes totales.
Les trois quarts des commandes proviennent des États-Unis, d’où naissent aussi les grandes tendances du marché.
Elka avait aussi un réseau de distribution plus traditionnel par lequel ses produits étaient commandés par des distributeurs pour ensuite être revendus en boutique,
Sur son site Web, il était possible de faire une demande de soumission par courriel en remplissant un formulaire en ligne.
Cependant, suite à la crise financière de 2008, l’industrie a été durement touchée et transformée. Plusieurs détaillants ont dû fermer leurs portes, tandis que les distributeurs ont consolidé leurs forces pour prendre un plus grand contrôle du marché.
Ils augmentent donc leurs marges et allant même jusqu’à produire leurs propres lignes de pièces de performance.
Devant pareille situation, Elka est un des premiers manufacturiers à réagir à cette nouvelle tendance puis à s’y adapter. D’autant plus que le produit étant fait sur mesure et n’étant pas stockable, il y a peu d’intérêt à continuer à passer par plusieurs intermédiaires.
La direction d’Elka prend donc la décision stratégique de vraiment mieux répondre aux besoins de clients finaux par le biais du commerce électronique.
N’ayant toutefois pas d’équipe en place pour relever de tels défis, Elka décide donc de faire appel à ExoB2B afin de l’assister dans le développement et l’exécution d’une stratégie efficace.
L’analyse
L’analyse du processus de vente met en lumière plusieurs faiblesses. Elka réalise avec cette analyse que le taux de conversion oscille entre 5% et 18%, ce qui est plus que décevant.
Un volume très élevé de clients ne complète donc pas le processus de vente. L’étroite collaboration entre ExoB2B et Elka fait aussi ressortir les points faibles de l’ancien site Web et permet de déterminer où sont les goulots d’étranglement (vitesse, temps d’affichage des pages, etc.).
Donc, plutôt que de se contenter de montrer sa gamme de produits, Elka opte pour une stratégie Web B2B2C. Elle permet avec son nouveau site Web transactionnel d’éduquer le consommateur et de le guider vers le produit dont il a vraiment besoin.
Aussi de l’informer rapidement sur la disponibilité du produit, puis de l’amener à prendre une décision d’achat. En parlant directement au consommateur, Elka s’assure de véhiculer le bon message.
Les résultats
Les ventes en ligne représentent désormais de 30% à 40% des ventes mensuelles totales. Elka a complètement rentabilisé son investissement en moins de quatre mois.
De plus, les ventes au détail et les marges de profit ont augmenté, alors que la saisonnalité des divers segments de marché s’est régularisée.
Par ailleurs, non seulement le réseau de vente d’Elka est toujours en place, mais il s’est amélioré. Certains détaillants utilisent le site pour guider leurs propres clients dans le processus d’achats.
Le nouveau site d’Elka est sous WooCommerce, intégré à WordPress, et offert en trois langues. Un site distinct est spécialement adapté à ses principaux marchés : le Canada, les États-Unis et, en projet pilote, la France.
Grâce à ce virage numérique, Elka a maintenant un meilleur contrôle sur son réseau de vente, ainsi que sur l’image de son entreprise,
En plus, elle pousse son chiffre d’affaires à de nouveaux sommets.
Le site est donc devenu un outil éducatif pour générer des ventes en magasin. Des détaillants ont même demandé à pouvoir acheter directement sur le site eux-mêmes tant le processus est simple.
Pour savoir comment les stratégies élaborées ont amené cette entreprise à de nouveaux sommets et en connaitre tous les détails, téléchargez notre étude de cas à CETTE ADRESSE.
Le virage numérique d’Elka a aussi fait l’objet d’un reportage sur la plate-forme Web Les Affaires. Lire ICI.
Et si vous voulez en discuter avec nos spécialistes en marketing numérique contactez-nous à : https://exob2b.com/contact/
