Ceux qui me connaissent savent que je «trippe» sur Google Ads. La plateforme est bien construite, il y a du service à la clientèle lorsque souhaité (contrairement à ceux qui sont bleus…).
Et surtout, les résultats sont souvent très bons, voir les meilleurs de tous les canaux d’acquisition! Néanmoins, nos clients qui réussissent le mieux sont ceux qui considèrent l’environnement Web au complet au lieu de se «garrocher» sur un seul canal, comme Google Ads.
Tout d’abord, un peu de théorie sur où le client est rendu dans sa réflexion? Les clients potentiels peuvent être exposés à vos campagnes et se retrouver sur votre site Web sont à différentes étapes de leur réflexion :
Le passif : « J’ai vu ta pub, ça éveille/pourrait éveiller un besoin ».
Le ouéreux : « Je viens juste ouère ce que tu fais » (traduction : ouère = je fais juste regarder). Le ouéreux va probablement consulter un ou vos contenus (ex. : billets de blogue), s’informer, mais ne va généralement pas passer à l’action sur des actions sérieuses (ex. : demander une soumission).
Le nerd : celui qui s’informe. Il est à l’étape de chercher une solution à son problème et a soif de s’éduquer. Il est prêt à certaines conversions (ex. : abonnement à l’infolettre, télécharger de la documentation technique, télécharger un livre blanc (whitepaper).
Celui prêt à passer à l’action : il a été sensibilisé, a été informé et est maintenant convaincu. Ça y est, il est prêt à demander une soumission, demander plus d’info, acheter.
Et bien sûr, ceci aussi arrive :
Le non-client : « Pourquoi j’ai été ciblé? » Oups, bin oui, ça arrive, mauvaise cible.
La réflexion du client a une incidence sur le choix du canal, Google Ads et/ou autres
Google Ads (search, l’achat de mots-clés) est souvent plus qu’excellent pour rejoindre celui qui est prêt à passer à l’action. C’est pourquoi Google Ads est souvent celui qui génère le meilleur retour sur investissement – ROI. Sa motivation est souvent plus grande et vous avez toute son attention (contrairement aux pubs Facebook Ads et LinkedIn Ads où l’on subit l’attention sélective). Mais en exploitant seulement Google Ads, vous risquez de passer à côté d’autres excellents clients potentiels.
LinkedIn, c’est plus «top of the funnel» (le passif, le ouéreux).
Le SEO, lui, est important à toutes les étapes!
Voilà pourquoi nos clients qui travaillent sur plusieurs canaux ont de meilleurs résultats. Vous pouvez capter des pistes de vente (leads) selon leur étape d’achat.
Erreur typique lorsqu’une campagne est créée : ne pas adapter suffisamment l’appel à l’action
ExoB2B : « Client, nous allons vous créer une campagne LinkedIn pour faire tomber les gens sur une page d’atterrissage (landing page). Sur cette page, il nous faudrait un appel à l’action. Avez-vous des études de cas ou du contenu (ex. : infolettre)?
Client : « Euh non, mais je voudrais beaucoup qu’on me fasse une demande de soumission. Ça devrait suffire pour partir une campagne, non? »
Vous voyez où est le problème? L’appel à l’action sera parfait pour le client prêt à passer à l’action, mais inefficace pour ceux qui cherchent à s’informer d’abord. Raison de plus de créer davantage de contenu sur votre site Web.
En résumé, privilégier le multicanal en marketing B2B, en utilisant des plateformes telles que Google Ads et LinkedIn Ads, tout en travaillant sur le long terme votre SEO, offre une approche plus équilibrée et complète. Cela vous permet de toucher une audience variée, d’optimiser vos coûts publicitaires et de rester adaptable face aux évolutions du marché. Alors, au lieu de parier sur une seule plateforme, investissez judicieusement sur plusieurs canaux pour maximiser l’efficacité de votre stratégie marketing B2B.
Pensée du jour :
Je termine avec cette pensée du jour : « une bonne vente à un client, c’est comme un pet : si tu forces trop la chose, c’est probablement de la merde ». À mijoter 😉
Ah oui, j’oubliais presque : si vous voulez en discuter avec nous, si vous voulez la bonne recette pour faire lever votre gâteau, contactez-nous ici.
