La plupart des organisations reconnaissent l’importance des médias et réseaux sociaux (MRS). Quoi qu’il y en ait encore certaines qui ne sont pas convaincues de leur efficacité et qui résistent en quelque sorte à investir dans ces canaux. Il est vrai qu’avec l’arrivée de la Pandémie, plusieurs d’entre elles ont fait le saut. Mais est-ce que cette décision fut prise pour les bonnes raisons ou est-ce par défaut que l’on fait le choix d’aller sur les réseaux sociaux?
Reconnaitre l’importance des médias et réseaux sociaux (MRS) c’est une chose et comprendre comment ils peuvent générer des bénéfices pour mon entreprise c’est autre chose. L’exécution tactique dans les médias et réseaux sociaux demande de la rigueur et une expertise bien aiguisée en B2B.
Dans ce billet, je partage avec vous mes observations et celles de plusieurs autres spécialistes du B2B que je prends toujours un grand plaisir à consulter.
Première observation : il y a une incompréhension autour de la valeur (bénéfices) que peuvent générer les réseaux sociaux dépendamment de la fonction que l’on occupe dans une organisation et selon notre degré de maturité numérique (corporative et individuelle). Ce qui fait en sorte que chacun ne voit que son carré de sable sans comprendre plus en profondeur ce que les réseaux sociaux peuvent apporter à l’entreprise dans sa globalité.
Pour pallier à cette faiblesse, il n’y a pas vraiment d’autre solution que d’intégrer les différentes fonctions de l’entreprise qui ont à travailler avec ces canaux et à développer des processus simples de collaboration pour planifier, créer, diffuser, mesurer et optimiser les efforts.
La participation, la clé de la réussite
Certaines entreprises comprennent que les stratégies de réseaux sociaux font partie d’un tout plus grand qu’est le marketing de contenu et que celui-ci est différent en B2B et en B2C.
Au delà de comprendre ces différences, qu’est-ce qui fait que les résultats ne sont pas à la hauteur ? Le problème est que la très grande majorité des entreprises utilise les réseaux sociaux comme des canaux de diffusion afin de pousser des annonces de toutes sortes (c’est ok si ça représente un faible pourcentage des efforts globaux fournis sur les réseaux sociaux) et oublient un ingrédient essentiel : la participation de la communauté.
Et encore là, il faut se demander quel type de participation nous voulons sur quel type de publication (post) ? Par exemple une publication très personnelle où je parle de moi, de mes défis de femme entrepreneure, de mère ou de mes succès et échecs comme athlète ? Ou encore des publications (posts) où je partage à ma communauté des études de cas provenant de nos réalisations ? Ou des livres électroniques sur certaines méthodes à appliquer en marketing?
Qu’est ce qui va alimenter mon «funnel de vente» (tunnel ou entonnoir en français) et renforcer ma crédibilité et celle d’ExoB2B?
Ajouter de la valeur
Nous pourrions également aller du côté de l’automatisation marketing sur les réseaux sociaux, exemple LinkedIn. Mais il s’agit d’une utilisation qui se veut un-à-un et via la boite courriel de LinkedIn. Bien qu’à mon sens il s’agit davantage de « communication de masse » car cette tactique manque cruellement de raffinement dans son approche pour être de la personnalisation. En tous les cas lors des premiers contacts.
Les réseaux sociaux permettent ainsi aux entreprises B2B de démontrer leur expertise et leurs différences tout en participant et en ajoutant de la valeur à une communauté. C’est la nature même des réseaux sociaux!
La génération de clients potentiels (prospects) et les conversions en B2B se feront naturellement sur cette base. La seule façon d’accélérer celles-ci c’est de faire de la publicité sur les différentes plateformes pertinentes au B2B, par exemple LinkedIn.
Le rôle des réseaux sociaux dans les ventes B2B
Le social est une tactique de précision qui demande de la rigueur. Alors utilisez-la pour vous connecter avec les membres de votre auditoire/communauté qui bénéficieront de votre produit ou service. Vous obtiendrez en fin de compte un coût par prospect inférieur et générerez la qualité de clients potentiels (prospects) désirée. Et ce, en ciblant avec précision et en fournissant un contenu social de valeur.
Ça demande un peu de recherche sur chaque personne ciblée dans son auditoire sur différentes sources mais ça vaut la peine!
Publiez du contenu sur l’impact que vos services peuvent avoir sur les résultats, les opérations ou l’efficacité de l’audience. Par exemple, si vous vendez un produit de base, mettez en avant vos différenciateurs : votre service, les points d’achat en ligne et hors ligne, la documentation, le service après-vente, les produits complémentaires, etc.
Si vous êtes dans le service B2B comme moi, vous publiez ce qu’on appelle du contenu riche (rich content) : des livres électroniques, des études de cas, des résultats de recherche, des billets de blogue, etc. afin de démontrer votre expertise.
Concentrez-vous sur la façon dont vous ajouterez à chaque fois de la valeur à votre communauté. C’est ce qui amène les gens à rechercher encore plus de contenu qu’ils devraient trouver sur votre site Web. Ce dernier doit être une machine à conversion, pas une vitrine et surtout pas un site avec une approche produits.
Une note sur la mesure
Ne commettez pas l’erreur de mesurer le succès par le trafic global de votre site Web à partir des réseaux sociaux. L’engagement organique des réseaux sociaux à lui seul ne conduira pas nécessairement les gens vers votre site. Ce qui compte pour les ventes B2B, c’est la qualité de l’engagement.
Portez attention d’abord à la qualité des clients potentiels (prospects) qui accèdent à votre site Web plutôt qu’au nombre de personnes qui le visitent. Pour ça, il faut analyser les bonnes données. Celles qui pourront vous raconter les histoires d’engagement.
Comment utiliser au mieux les réseaux sociaux dans la vente B2B?
Très rapidement voici quelques conseils :
✔ Allez là où sont vos clients. Vous générerez un meilleur retour sur investissement lorsque vous interagissez sur les plateformes que vos cibles utilisent activement.
✔ Gardez à l’esprit que de nombreuses entreprises B2B vendent à des personnes hautement qualifiées et formées.
✔ LinkedIn est idéal pour accroître la notoriété et la crédibilité de votre marque et d’interagir directement avec des clients potentiels, Instagram, une plateforme plus visuelle, peut aider à mettre en valeur votre marque à travers des images. Et Twitter vous permet d’interagir directement avec des clients potentiels.
✔ Participez aux discussions d’autrui. Les questions ne manquent pas sur les réseaux sociaux, et l’un des moyens les plus simples et les plus efficaces de créer des relations c’est de participer aux échanges. Positionnez-vous et votre entreprise comme experts.
✔ Vous avez tout intérêt à intégrer les publicités sociales ciblées à vos efforts organiques. La publicité sur les plateformes numériques donne accès à des informations primordiales en termes de critères de segmentation et de connaissances comportementales au sujet des contenus que vous partagez.
Et finalement
Les réseaux sociaux, c’est avant tout d’être social, surtout en B2B. Apprenez à connaître les membres de votre auditoire et plus largement vos cibles et engagez des conversations.
Partagez des présentations sur vos canaux sociaux, en particulier sur des plateformes dédiées aux présentations. Demandez à votre équipe de vente de vous partager leur présentation, webinaire que vous pourrez partager à votre tour tout en les adaptant aux réseaux sélectionnés.
Dévoilez votre culture. Les gens travaillent avec les gens, la culture de votre entreprise est donc importante pour les prospects.
Si vous voulez explorer les possibilités des réseaux sociaux dans le cycle d’achat ou si vous avez des questions ou commentaires n’hésitez pas à nous contacter.
Au plaisir d’échanger! 🙂
