En Amérique du Nord, une transaction en marketing B2B implique en moyenne sept personnes. Plus l’entreprise avec laquelle vous faites affaires est grosse, plus ce chiffre a tendance à augmenter. Toutes ces personnes entrent dans une ou plusieurs des catégories du tableau de personas ci-dessous.
Dans la première colonne, on retrouve les types de personas. Dans la première rangée on retrouve les phases de leur cycle d’achat. Il faut comprendre la responsabilité qu’ont ces personnes dans leur rôle et connaître leur poids relatif dans la décision.
Elles interviennent dans un ou plusieurs des moments de leur cycle d’achat, nommés dans la rangée du haut
Une recherche approfondie permet de connaître les moments de vérité qui font qu’un client potentiel (prospect) passe d’une phase à l’autre du cycle d’achat avec un minimum de retours en arrière.
Lorsque vous faites une recherche qui vous permet de dire, « en moyenne X intervient en Y » vous avez une grille qui vous indique.
- Quoi dire
- Quand le dire
- À qui le dire
À partir de là, on touche à la stratégie de contenu
- Qu’est-ce qu’on met sur le site?
- De quoi parle-t-on dans nos billets de blogue?
- Quels sont les actifs numériques importants à développer (vidéo, livre blanc, webinaire, etc)
- À qui on parle sur les réseaux sociaux et qu’est-ce qui est susceptible d’amorcer une discussion?
Tout ça peut sembler bien simple mais si vos personas sont incomplets, s’ils sont construits uniquement sur une discussion avec les vendeurs, je vous garantis qu’il va manquer des détails. Vous risquez également de faire des erreurs. Parce qu’entre autres certaines personnes dans une entreprise peuvent remplir plus d’un rôle. Dans de très grosses entreprises un persona peut être un comité!!! Vous devez apprendre comment le comité fonctionne.
Parce qu’un des éléments clés de la réussite de l’utilisation de persona c’est de connaître les interactions entre tout ce beau monde, car si le nombre de contacts entre une entreprise vendeuse et une entreprise acheteuse avant la pandémie était de 17 contacts en moyenne, nous en sommes rendus à 27 en 2022!
Donc, le processus n’est pas linéaire!
Et ça fait beaucoup de possibilités où l’information peut se perdre ou être mal interprétée.
Les personas on fait quoi avec ça? On…
- améliore l’efficacité de marketing en produisant du contenu adapté et pertinent.
- publie du contenu et crée des campagnes avec un meilleur timing
- produit du matériel de support aux ventes qui correspond à la réalité
- équipe les vendeurs pour qu’il soient mieux outillés pour naviguer le labyrinthe de la vente B2B
Les personas B2B: un outil essentiel dans votre coffre marketing
Le persona est un rouage dans un engrenage… Et on ne veut pas lui mettre des bâtons dans les roues. Les persona sont un outil essentiel dans votre coffre marketing B2B. Ils influencent les stratégies et tactiques, touchant particulièrement le marketing de contenu.
Ils permettent de produire des actifs plus utiles aux ventes et ouvrent la porte à une plus grande personnalisation.
Placez vos personas basés sur la recherche, au coeur de votre marketing numérique B2B, vous ne le regretterez pas!
En conclusion
Utiliser des personas B2B est un gage d’efficacité puisqu’à partir de cela, on peut monter une stratégie de contenu, des argumentaires de vente, des outils promotionnels etc. Vous voulez en savoir plus sur les personas ou notre offre en ce domaine? Communiquez avec nous!
