Il fut un temps où vendre se résumait à mettre de l’avant les caractéristiques et les avantages d’un produit pour conclure ladite vente. Aujourd’hui, une stratégie de marketing ou de vente en B2B vont bien au-delà de ce concept de base. Verdict : on n’achète plus seulement un produit B2B. On achète et surtout, on investit dans des valeurs, des concepts, des humains avant tout.
Lorsque l’on s’y attarde, une transaction d’affaires, dans sa définition, désigne de puis toujours l’action d’échange commerciale entre deux parties, où l’achat d’un produit B2B ou d’un service est effectué en échange d’une contrepartie financière ou autre.
Ce qui prend désormais une importance capitale dans le processus, ce sont les multiples facteurs qui, dorénavant, influencent cette interaction avant même qu’elle ne se concrétise.
Le nouveau processus d’achat ou le déclin de l’approche centrée produit B2B
Avant, le marketing d’une organisation était largement axé sur le produit. Leurs communications étaient centrées sur la démonstration des caractéristiques techniques et des avantages incroyables de leurs offres.
Force est de constater que cette approche est de moins en moins efficace de nos jours. C’est encore important, évidemment, mais à quel prix? Assurément pas au détriment d’autres facteurs dits «de cœur.»
Mais sur quoi s’appuie votre client potentiel dans son processus d’achat?
L’identité de votre entreprise : au-delà du produit
L’identité d’une entreprise ne se limite plus à ses produits. Elle est façonnée par ses valeurs, sa culture d’entreprise, ses actions sociales et environnementales. Les clients veulent savoir qui se cache derrière la marque, ce qu’elle représente.
Ceux-ci ne se contentent plus de regarder les spécifications techniques d’un produit, ils veulent savoir ce qu’elle défend comme valeurs, si elle est engagée dans des pratiques durables ou encore si elle soutient des causes sociales? Ces questions sont devenues essentielles dans la prise de décision d’achat. Elles ont un réel impact.
Les entreprises qui réussissent dans ce nouvel environnement sont celles qui parviennent à toucher une corde sensible chez leurs clients. Elles racontent des histoires qui résonnent avec les valeurs de leur public. Elles s’engagent activement dans des initiatives qui vont au-delà du simple profit.
Le marketing B2B n’est plus seulement une question de chiffres et de statistiques. C’est une affaire de connexion humaine, d’émotion, de confiance. Vous avez bien lu, même en affaires, la connexion est devenue tout autant essentielle qu’en B2C.
Votre identité de marque est-elle mise de l’avant? Et vos valeurs communiquées? Partagez-vous vos bons coups, vos implications, votre marque employeur?
Vrai ou faux? Les affaires sont les affaires!
Alors que certains diront que la business c’est une affaire de chiffres et de rendement avant tout, notre perspective en est tout autrement. Pourquoi? Parce qu’au final, c’est l’humain (rappelez-vous ici la définition ci-haut mentionnée d’une translation: un échange) qui est au cœur de toute activité commerciale.
Et voici deux principales raisons qui font que vous bénéficierez d’une telle approche dans votre marketing.
- Des relations d’affaires durables: mettre l’accent sur la construction de relations privilégiées avec les clients. Il s’agit de comprendre leurs besoins uniques, d’établir une communication personnalisée et d’offrir une expérience client exceptionnelle à chaque étape du parcours d’achat.
- Des valeurs partagées: avez-vous déjà essayé de construire quelque chose avec un client ou même un fournisseur avec qui vous ne partagez pas du tout la même vision des choses ou les mêmes valeurs? Plutôt difficile non? C’est normal, vous êtes humains.
Vos clients aujourd’hui, en grande majorité, cherchent des partenaires commerciaux qui partagent leurs convictions éthiques, sociales et environnementales. En mettant en avant ces valeurs communes, elles renforcent leur crédibilité et leur attractivité aux yeux des clients.
Et alors, à quoi ressemble le marketing de vos produits B2B?
Avec cette information en tête, avez-vous réfléchi à comment vous présentez votre entreprise, vos produits? Votre équipe de vente s’appuie-t-elle sur tous les facteurs dans leurs communications?
Dans cette nouvelle ère, ce n’est plus seulement ce que vous vendez qui compte, mais aussi qui vous êtes en tant qu’entreprise.
Besoin d’un coup «d’humain» pour adapter votre marketing à cette réalité? Un positionnement défini? Une identité de marque claire? Laissez-nous le soin de vous accompagner dans votre réflexion stratégique. Informez-vous sur nos services! Contactez-nous pour en discuter!
