J’avais quasiment encore ma toge de finissant sur les épaules au moment où je suis entré chez Exo B2B en tant qu’analyste marketing. Ayant passé des centaines d’heures sur les bancs d’école et eu des emplois étudiants dans le domaine de la vente pour parfaire mes connaissances en marketing, j’ai été très surpris de remarquer que plusieurs notions en marketing B2B ne sont simplement pas (ou peu) enseignées dans les établissements scolaires. Voici donc une liste des 4 notions en marketing B2B pratiques à savoir lors de votre recherche d’emploi.
Ce qu’il aurait été pratique de savoir…
1. Le contenu est roi
La création de contenu est un sujet fortement abordé en marketing ; la plupart des marqueteurs sont, je l’espère, au courant du fait que le marketing «inbound» est de plus en plus priorisé que le marketing traditionnel, ou «outbound». Le but est simple : attirer les consommateurs potentiels vers nos produits et services grâce à du contenu qui s’avère intéressant pour eux.
Cependant, ce qui m’a surpris est la manière de rejoindre les consommateurs. Habituellement, le marketing utilise des énoncés généraux assez courts avec des mots précis et incisifs invoquant des émotions fortes. En B2B, ce qui fonctionne est l’utilisation de jargons propres à son industrie démontrant de l’expertise et permettant l’apprentissage. Ne soyez donc pas surpris d’entendre parler de spectroscopie de rupture induite par capteurs laser ou de solutions de transmission multiservice pour la migration des réseaux.
2. Générer de la vente
Le marketing de contenu permet d’attirer des clients potentiels vers notre entreprise, c’est évident. Par contre, en marketing B2B, afin de générer de la vente, il faut avoir des «qualified sales leads», ou prospects de vente qualifiés.
Des prospects.
Dans ma tête, ce mot représentait un terme pour qualifier de jeunes joueurs élites au hockey. J’ai vite appris que ces prospects s’agissaient en fait de clients potentiels actifs face aux outils présents dans un programme marketing soigneusement monitorés grâce au CRM d’une entreprise. (À connaître absolument si vous comptez passer bientôt en entrevue!)
3. Mieux vaut tard que jamais
J’ai vite appris qu’en B2B, les cycles de vente d’une entreprise sont beaucoup plus longs qu’en B2C à cause du nombre d’intermédiaires dans la décision ainsi que les raisons à long terme de l’achat. T’acheter un repas se fait habituellement plus rapidement qu’acheter un système de compresseur à air pour un hôpital en entier. Utilisons l’achat d’une poutine : En B2C par exemple, tu as faim, alors tu vas t’acheter la poutine qui te semble la meilleure. En B2B, tu vas rechercher la poutine pouvant t’apporter le plus de fromage par cm2 dans la région d’Ahuntsic pour chaque vendredi de l’année 2017. Par la suite, ta blonde et ta mère doivent aussi être d’accord sur ton choix. Pas facile.
C’est donc pour cette raison qu’il est important de planifier des programmes de conversion de prospects destinés aux clients potentiels qui ne sont pas encore prêt à passer à l’acte pour le moment. D’où vient l’importance d’un CRM bien implanté afin de suivre le prospect potentiel durant tout son cycle d’achat.
4. Choc de génération
La première erreur qu’on entend chez un client ressemble habituellement à ça : «Depuis des années que mes ventes vont bien et j’ai toujours pris mes décisions avec mon feeling. Je n’ai pas besoin d’aide pour mon marketing, mon marketing va bien».
Bien entendu, en marketing B2B, nous évoluons très souvent dans des industries traditionnelles. Les plans marketing ne sont donc pas toujours présents et notre métier est souvent totalement mélangé avec les aspects «ventes» de l’entreprise même. Ne croyez-vous pas qu’avec un plan marketing établi à long terme mettant en place une stratégie basée sur les forces de l’entreprise il serait possible d’accroître le chiffre d’affaire de façon significative?
Si votre réponse est non, j’espère que votre «feeling» sera bon pour encore longtemps. On touche du bois, comme on dit. Bref, tout cela signifie qu’il est nécessaire de se développer un côté vendeur pour être en mesure d’éduquer, persuader et enfin vendre les services marketing à son client (d’où l’importance de maîtriser les fameux «pitchs» de vente).
Enfin, j’espère que ce billet aura un effet positif chez les différents lecteurs que nous avons. Pour les étudiants/gradués, ces notions pourraient vous aider à vous créer un avantage concurrentiel lors de vos prochaines entrevues. Pour les autres, j’espère que cela vous aura aidé à vous ouvrir les yeux sur l’importance de prioriser l’éducation du marketing B2B chez les jeunes pour les années à venir… car le commerce B2B est en ascension fulgurante[1]!
[1] https://www.valtech.com/blog/will-emerging-b2b-growth-eclipse-that-of-b2c/
