Marketing B2B vs B2C : les différences sont bien réelles. D’abord, comprendre ces écarts permet d’éviter des stratégies mal adaptées et ainsi, de mieux soutenir les cycles d’achat complexes en B2B. Pourtant, le marketing B2B vs B2C, c’est vraiment du pareil au même? Si c’était le cas, l’achat d’un écumeur de métal en fusion serait tout aussi simple qu’une bouteille de shampoing, non? En quoi le marketing B2B est-il si différent du marketing B2C?
Dans cette optique, cet article s’inscrit dans une réflexion plus large sur les différences entre marketing B2B et marketing B2C. D’ailleurs, pour une vue d’ensemble structurée et actuelle, consultez notre page de référence.
Cependant, nous sommes conscients que nous revenons sur ce sujet qui semble déjà réglé dans la tête de tout le monde, mais encore aujourd’hui, trop d’entreprises B2B adoptent ou, sans le savoir, se font suggérer une approche B2C et par conséquent en paient le prix. D’ailleurs, les agences qui proposent des approches non adaptées au B2B donnent une mauvaise réputation à l’industrie.
Ainsi, parler de marketing B2B vs B2C comme si tout se ressemblait, c’est ignorer la réalité des comportements d’achat en entreprise.
Pourquoi le marketing B2B vs B2C ne peut pas être traité de la même façon
En effet, il y a un monde de différence entre les comportements d’achat qui différencient le marketing B2B vs B2C (exprimé ici en relation avec un produit ou un service). D’ailleurs, ces différences entre marketing B2B et marketing B2C proviennent de 12 caractéristiques que nous avons répertoriées :
- La complexité / technicité de l’offre
- Association / interdépendance / souvent liées à des services
- Plus enclins à être « plus chers » à l’achat
- Il y a un nombre d’acheteurs limité
- Un petit nombre de clients représente une valeur disproportionnée de revenus pour votre entreprise
- Plusieurs personnes (voir même des comités d’achat) sont impliquées dans le processus d’achat
- Les décideurs sont souvent des experts dans leur domaine
- Les cycles de vente sont souvent longs
- L’impact d’une décision d’achat est souvent majeur ou marquant
- Les décisions sont plutôt rationnelles
- Les relations sont souvent très importantes
- Les risques financiers, fonctionnels, écologiques et technologiques sont souvent plus importants
Dès lors, votre produit ou service respecte la majorité de ces points? Alors ne soyez pas surpris que votre produit ou service soit l’objet d’un cycle complexe d’achat et nécessite d’y porter attention!
Marketing B2B vs B2C : le cycle complexe d’achat
Concrètement, plus d’une personne interne et/ou externe à l’organisation a son mot à dire dans la décision d’achat de produits et services B2B. Chaque persona a son rôle à un moment donné et une responsabilité spécifique parmi celles des autre acteurs du processus d’achat.
À l’inverse, vous conviendrez qu’il est plus simple de faire l’achat d’une bouteille shampoing que celui d’un écumeur de métal en fusion! Donc, le nombre d’intervenants et leurs motivations sont différents. Le cycle d’achat autant en complexité qu’en vélocité est différent.
De ce fait, le cheminement pour évaluer et prendre une décision d’achat suit une logique nommée « cycle complexe d’achat » par lequel les acheteurs procèdent pour obtenir ce qu’ils ont besoin afin de mener à bien leur mission au moment opportun.
En résumé, il faut toutefois noter que, bien que le cycle d’achat commence à la phase de « découverte », il est souvent invisible alors qu’il se passe couramment sur le Web. C’est au moment où les clients potentiels (prospects) prennent contact avec vous par formulaire ou autrement qu’ils se dévoilent au grand jour.
Le processus actif d’achat s’active à la phase de « qualification ». L’objet est usuellement d’ordre d’évaluation technique. Le client potentiel (prospect) désire savoir si et « comment ça fonctionne ».
Par la suite, les différents acteurs dans la prise de décision mettent leurs efforts à évaluer le risque et le prix de votre offre pour finalement en justifier l’achat, « pourquoi acheter » chez vous?
Suite à l’acte d’achat, il ne faut pas négliger la phase « d’adoption» de votre produit ou service. Une mauvaise adoption peut miner vos prochaines ventes ou mieux, générer des opportunités de produits et services croisés et/ou à valeur ajoutée.
Conclusion
En résumé, comprendre le marketing B2B vs B2C permet d’éviter des stratégies mal adaptées et de mieux soutenir le cycle complexe d’achat. Pour en savoir plus à propos des différences fondamentales entre le marketing B2B du marketing B2C et du cycle complexe d’achat, je vous invite à consulter notre page sur le marketing B2B où nous l’expliquons clairement et en détails.
Dans cette optique, je vous invite également à communiquer avec notre équipe. Elle pourra vous expliquer en quoi le marketing joue un rôle essentiel dans le cycle d’achat. Et aussi, comment il accélère les ventes lorsque fait de façon méthodologique.
FAQ
Quelles sont les principales différences entre le marketing B2B vs B2C?
Habituellement, en B2B, l’achat est rationnel, collectif et plus long. En B2C, il est individuel, plus rapide et davantage émotionnel.
Pourquoi le marketing B2B vs B2C ne peut-il pas être abordé de la même façon?
Une approche B2C ignore les décisions collectives et les risques à évaluer. Elle simplifie excessivement des achats interentreprises structurés.
En quoi les comportements d’achat diffèrent-ils en marketing B2B vs B2C?
Les acheteurs B2B doivent analyser et justifier leurs choix. Les consommateurs achètent plus directement.
Pourquoi parle-t-on d’un cycle d’achat plus complexe en marketing B2B vs B2C?
Plusieurs acteurs interviennent à différentes étapes. Le processus commence bien avant le premier contact.
Quel est le rôle du marketing dans le marketing B2B vs B2C?
En B2B, le marketing structure l’information et rassure les décideurs. En B2C, il cherche surtout à déclencher l’achat.
