La plupart des entreprises québécoises de sous-traitance ont grandi de façon organique, au fil du temps et ce, malgré les aléas de l’économie. Face à la concurrence extérieure et internationale, au renouvellement de la force de travail et à la propension des donneurs d’ordres à réduire le nombre d’intervenants, comment allez-vous adapter votre développement commercial pour assurer votre pérennité et votre croissance?
Qu’est-ce que la sous-traitance?
Pour un souci de contexte, voici un petit rappel de ce qu’est la sous-traitance.
La sous-traitance est un contrat par lequel une entreprise donneuse d’ordre demande à une autre entreprise – les sous-traitants – de réaliser une partie de sa production, certaines parties du travail ou de fournir des composantes qui suivent des spécifications précises.
La sous-traitance est courante dans plusieurs secteurs d’activité tel l’aéronautique, la fabrication de matériel roulant, d’équipements industriels, etc. La cascade de sous-traitants qui se fournissent l’un à l’autre s’organise en « niveaux » communément nommés « Tier 1 », « Tier 2 » et ainsi de suite.
Le sous-traitant est différent du simple fournisseur car il fabrique un produit généralement à partir des dessins et des spécifications du donneur d’ordre pour son usage exclusif et ne porte généralement pas son nom. Il arrive que des manufacturiers proposent à des donneurs d’ordre des produits en « marque blanche » (white label).
Si j’avais à expliquer la sous-traitance à mes amis, je leur servirais l’exemple d’un entrepreneur en construction de maisons. Ce dernier fait appel à une série de corps de métiers et services (sous-traitants) pour la construction de la maison.
Ce qu’un donneur d’ordre recherche chez un sous-traitant
Les donneurs d’ordre sont généralement à la recherche de sous-traitants avec :
- la capacité de livrer des produits et services (cela suppose suffisamment de ressources humaines compétentes)
- de haute qualité (compétence technique et équipements de pointe)
- suivant leurs spécifications (nécessité de conformité et certifications)
- dans les délais demandés
Quant aux prix, ils sont souvent le fruit d’une négociation entre les parties pour arriver à une entente gagnante pour tous. La complexité des travaux et des produits à livrer exige la production de devis complexes, qui prennent en compte les risques de production. Le donneur d’ordre en est conscient et doit laisser la marge de manœuvre au sous-traitant pour réaliser le travail dans des conditions favorables.
Dans le cas où le prix serait en tête des critères de sélection, nous serions dans une situation où les sous-traitants auraient peu de moyens de différenciation, puisqu’égaux en termes de capacité, qualité et délais. C’est un marché de commodité. Le prix est alors le dernier différentiateur.
En raison de la nature du travail à livrer, le donneur d’ordre considère souvent sa relation avec le sous-traitant comme stratégique. Les efforts requis pour démarrer la relation et ajuster la production sont souvent importants. De ces efforts mutuels, il en résulte souvent une relation à long terme.
Ce type de relation est souvent la barrière à l’entrée pour d’autres sous-traitants. Les relations étant fortes, quelles sont les chances que le donneur d’ordre change de sous-traitant s’il en est satisfait et le considère stratégique? Pourquoi prendrait-il le risque de changer?
Tier 1, 2, 3
En discutant avec les acteurs de la sous-traitance, il en ressort que le contexte du développement commercial est en transformation. Ils me font part qu’il est de plus en plus difficile de contacter directement les donneurs d’ordre. Ces derniers concentrent leurs efforts vers des sous-traitants de niveau 1 (Tier 1) qui à leur tour utilisent des sous-traitants (Tier 2, Tier 3).
Il est facile de nommer un grand donneur d’ordre comme Bombardier. Connaissez-vous Autocar Prévost, Marmen, Voith, Oshkosh ? Connaissez-vous leurs besoins ? Comment votre entreprise pourrait les servir ? Connaissez-vous leurs sous-traitants et pourriez-vous leur être utile ? Sauriez-vous comment les approcher et à qui parler dans ces organisations?
Approcher les donneurs d’ordre
Le contact personnel et les preuves de crédibilité sont très importants dans la cascade de sous-traitance. C’est pourquoi il est naturel d’embaucher aux ventes une personne qui possède déjà ses entrées dans le marché. Mais à la lumière du contexte en mutation, il faudra plus.
Pour faire des contacts et réseauter, on peut capitaliser sur les moments forts dans l’année où les donneurs d’ordre et les fournisseurs par secteurs d’activité ont l’occasion de se rencontrer : foires sectorielles spécialisés, événements d’associations. Ce genre d’activité marketing aura toujours sa place et vaut l’investissement si bien préparé et exécuté.
En ces temps de concurrence internationale, nouvelles structures de distribution du travail par les donneurs d’ordre et l’arrivée de la relève au sein des entreprises (renouvellement des contacts), les sous-traitants québécois doivent mettre à niveau leurs pratiques de développement des affaires et s’adapter.
Les entreprises en croissance auront identifié les besoins des nouveaux donneurs d’ordre. Identifier les nouveaux Tier 2, 3 et même 4 est un défi et la recherche commerciale leur sera utile.
Consigner les données de contact et prospects dans un système de gestion relation client (CRM) permettrait de faciliter les rappels et nourrir les pistes de vente jusqu’au moment où elles pourraient avoir besoin de vous.
Exprimer plus clairement votre proposition de valeur et votre différentiation dans vos outils de vente tel un site web, des études de cas, du matériel imprimé ou autre serait utile alors que la relève est de plus en plus « électronique ».
À l’approche des prochains moments forts de votre industrie tel la Journée des Donneurs d’Ordre et Fournisseurs de STIQ (JDOF), investissez dans votre planification stratégique et préparez-vous convenablement. Faites appel à des professionnels pour vous accompagner dans votre prochaine phase de croissance et foncez!
Crédit photo: STIQ
