En ce moment, on ne serre plus de mains comme à l’habitude. La pandémie actuelle a poussé de nombreuses entreprises à augmenter l’utilisation de contenus et de conférences interactives (live) pour :
- se faire découvrir
- augmenter sa notoriété
- éduquer ses clients et prospects
- véhiculer ses avantages concurrentiels
- remplacer les conversations que la force de vente n’est plus capable d’avoir!
Vendre est une affaire de confiance.
Essayer de bâtir une confiance quand les contacts réels diminuent de jour en jour a pour effet d’augmenter le défi de tous les vendeurs de la planète !!
Donc, les forces de vente se sont tournées vers le Web avec une présence accrue sur LinkedIn mais aussi avec l’apparition de contenus véhiculés sur des plates-formes audio-visuelles et interactives.
La concurrence est plus forte!
Parallèlement aux traditionnels webinaires, on a on a vu exploser, depuis le début de la pandémie, les conférences et réunions interactives sur Zoom, Teams, Skype et surtout Facebook LIVE.
Combien d’entre-vous avez téléchargé un webinaire depuis le début de la crise ?
Combien de conférences LIVE avez-vous regardé ?
C’est bien ce que je pensais….
Assister à des webinaires était souvent très bas dans la liste des « to-do’s », avant la COVID-19 et les conférences et réunions LIVE étaient presque inexistantes. De même pour les conférences locales ou internationales, on était dans le présentiel. Depuis quelques mois, tout a changé !
Tout est devenu virtuel ou presque
Les conférences LIVE interactives sont là pour rester et pour être efficaces, elles se doivent d’êtres pertinentes, offertes au bon moment et adaptées à vos clientèles.
Pour planifier le contenu de telles conférences virtuelles, inspirez-vous de :
- Vos billets de blogues les plus populaires, faites une recherche de mots-clés actuels pour votre sphère d’activité/d’expertise.
- Consultez des sites de questions-réponses comme Quora.
- Faites un sondage sur votre page d’entreprise LinkedIn ou Facebook car l’idéal c’est de:
Comprendre les besoins de ses prospects et clients et ne pas tomber dans le piège de produire des conférences dont le contenu n’est axé QUE sur les bénéfices et les caractéristiques de vos produits et services. C’est trop facile et habituellement, votre clientèle-cible peut retrouver ça sur votre site web. Si vous faîtes ça, votre conférence Web interactive n’aura aucune plus-value…
Vous voulez savoir ce que vous prospects et clients ont ENVIE de consommer prioritairement ?
La meilleure façon est de faire un “live”
- Votre “connection” sera meilleure
- Le facteur “confiance” sera plus élevé
- C’est plus rapide à préparer
- Vous aurez l’opportunité de répondre aux questions en direct démontrant ainsi votre expertise
- C’est flexible et bidirectionnel
- Ça permet de scanner les intentions en posant des questions d’approfondissement à celles posées par les participants
- Par leurs questions vous savez où ils sont dans leur cycle d’achat
- Chaque réponse apporte automatiquement de la valeur à quelqu’un
- D’avoir répondu à de « vraies » questions posées par le public vous permet d’élaborer par la suite des contenus qui suscitent de l’intérêt
- L’effet référence est excellent! Vous avez créé des ambassadeurs
- Le « live » devient un endroit où les gens voit l’intérêt d’être là parce qu’ils saisissent rapidement l’opportunité de poser LA question qui les fatigue, ce qui rend la présence au live ….prioritaire!
- Plus vous allez en faire plus ils auront confiance en votre marque
- Profitez-en pour inviter vos meilleurs clients. Ils se sentiront privilégiés, de connivence avec vous et pourront poser plein de questions sans sentir le “timer” rouler 🙂
Finalement, adressez-vous aussi aux gens qui écouteront votre “live” en reprise. Invitez-les à commenter parce que vous…
- Récolterez les données sur les vues (allez lire les commentaires)
- Vous répondrez aux questions qu’ils auront laissées. (Ils seront avisés)
- (Ça vous procure de bons leads…mais gardez ça pour vous)
Comment vous allez vous y prendre pour planifiez ça ?
1) Partez d’un problème d’un client, d’une question qu’il se pose. Prenez un sujet relativement étroit mais dont la réponse est complexe.
2) Quelles questions supplémentaires devraient-ils se poser ?
3) Continuez la réflexion, entrez dans leur tête. Éduquez
4) Quelles sont les autres questions qui font surface ?
5) Préparez un « live » sur ces questions…
Rappelez aux participants à plusieurs reprises l’importance de poser des questions
Voilà!
Sans compter qu’un “live” attire plus l’attention. Ça joue sur le FOMO (Fear Of Missing Out). Ramenez fréquemment dans vos annonces que les prospects et clients peuvent poser les questions qui les préoccupent et avoir une réponse!
Vous pouvez choisir d’être généreux sur vos connaissances là où ça compte, contrairement à tous ces contenus que vous publiez et qui ne servent parfois qu’à éduquer votre concurrence.
Vous aimeriez apprendre et faire des “lives” qui suscitent de l’intérêt ???
Surveillez le lancement, dans les prochaines semaines, du StudioExo !
