Très souvent, le site internet commercial d’une entreprise est considéré à tort comme une dépense au lieu d’être perçu comme un investissement. Il est vrai que son coût est important, les mises à jour techniques et de contenu qui en découlent occasionnent du temps et un budget considérable pour les PME.
Mais au-delà de sa fonction passive de vitrine, le site internet commercial a pour vocation de générer des pistes de vente ou des leads à l’entreprise. La gestion des leads est, bien entendu, un élément crucial dans les processus de marketing et de vente.
Processus marketing ou générer des leads qualifiés
Le site internet commercial d’une entreprise en B2B est un élément clé dans un processus marketing. Il doit permettre la conversion de ses visiteurs en pistes de vente ou en leads. Il existe différentes tactiques pour optimiser cette conversion que nous utilisons régulièrement auprès des sites de nos clients dont :
- Un contenu soigneusement choisi pour attirer une cible clairement définie
- Des calls to action qui vont attirer l’attention des visiteurs
- Des landing pages ou pages d’atterrissage comportant des formulaires de contact
Processus de vente ou convertir les leads qualifiés en client
Le processus de vente s’inscrit dans le prolongement du processus marketing. Son but ultime est de convertir des leads qualifiés en clients.
Pour y parvenir et effectuer une gestion des leads adéquate, il faut commencer par un nettoyage des bases de données comportant les informations relatives aux leads ou pistes de vente en provenance du site Internet de l’entreprise. En effet, il ne s’agit pas de considérer vos concurrents comme de potentiels clients par exemple! Cette classification générale des leads peut être effectuée dans le CRM de l’entreprise mais certains préfèrent l’effectuer en amont.
Puis l’analyse des données collectées pourra se faire via les fonctions de reporting du CRM et va permettre la segmentation des leads. En fonction de celle-ci, les leads vont faire l’objet d’un traitement spécifique préalablement défini. Ainsi l’entreprise sera en mesure de les accompagner de façon optimale dans leur prise de décision à travers des actions tactiques comme l’envoi de courriels, …
Enfin, la génération de prospects en provenance des sites internet est un fait majeur de cette dernière décennie dans le processus vente et marketing des entreprises. Cette génération n’a de sens que si elle est gérée efficacement et pour ce faire, l’utilisation d’outils comme un CRM est essentielle. Ils permettront en autre la mesure d’indicateurs comme le coût de lead, le coût d’acquisition d’un client, le taux de conversion des clients, … sans laquelle une analyse puis l’optimisation des processus ne sont pas possibles.
