La créativité a-t-elle sa place en B2B?

Collaboration – 23 mars 2012

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Je ne vous fais pas languir, je vous réponds tout de go. Non seulement j’ai la certitude que la créativité a sa place dans le commerce B2B, mais je dirais même qu’elle y est indispensable. L’important, c’est de bien s’entendre sur la signification du terme. Si dans votre tête le mot suggère uniquement du design, de la poésie ou les arts en général, permettez-moi de rétablir le concept.

Mais qu’est-ce que la créativité?

Le Petit Robert définit la créativité comme étant le « pouvoir de création, d’invention ». De façon similaire, le Larousse la décrit comme une « capacité, faculté d’invention, d’imagination ». Dans les deux cas, il est question de pouvoir et d’inventivité. Ne soyez pas surpris de n’y voir aucune référence à un quelconque élan artistique.

La création a longtemps été associée aux seuls artistes et designers de ce monde. Dans les entreprises, les commerciaux commerçaient, les administrateurs administraient et les créatifs… créaient. Il y avait une barrière psychologique qui ne permettait pas aux uns de se mêler aux autres. Pourtant, chacun peut être créateur à sa façon.

La réalité des entreprises B2B

La créativité a énormément évolué depuis la venue d’Internet, et le concept a rejoint les entreprises B2B. Contrairement au commerce de détail qui vise des particuliers, le commerce B2B requiert des cycles de vente plus longs et plus complexes. Chaque étape du processus de vente voit souvent apparaître de nouveaux intervenants, qu’il faut séduire tour à tour pour arriver à convaincre le décideur. Et comme le client est une entreprise, le gâteau ne se vend pas par tranche mais plutôt entier; l’enjeu est plus important.

Il faut donc adapter sa stratégie de vente à chaque étape du cycle afin d’amener le prospect toujours plus loin. Pour se faire, la créativité est indispensable. Il faut adapter, fignoler, remodeler ses tactiques, trouver une façon « personnalisée » de présenter son offre pour qu’elle plaise au client. S’il ne faut pas trop jouer la carte de l’émotion et de l’impulsion pour convaincre un client B2B, il n’en demeure pas moins que c’est avec de réelles personnes que la relation d’affaires se crée et s’entretient.

Ne pas tomber dans les extrêmes

Avec une gestion solide, le jugement et l’expérience, la créativité est l’une des quatre intrants principaux d’un marketing bien réussi1. Cependant, il ne faut pas tomber dans les extrêmes. Concentrez-vous d’abord sur le positionnement de votre produit ou service. Tôt ou tard, vous devrez faire appel à la créativité, au cours du remue-méninges, tout au long du processus et même dans la façon de présenter vos résultats.

Il n’est pas nécessaire de réinventer la roue ou de révolutionner le monde pour innover. Soyez à l’écoute de vos clients. Il suffit parfois seulement d’adapter son produit ou d’y ajouter des fonctionnalités. Soyez créatif!

1Clancy Kevin J., et Robert S. Shulman. Marketing Myths That Are Killing Business: The Cure for Death Wish Marketing, New York, McGraw-Hill, 1993
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