Ces temps-ci j’accompagne des équipes de vente dans leur défi d’exploiter leurs comptes à fond. Je leur demande de me soumettre un plan d’action pour aller chercher le maximum de chacun. À ce test, un seul m’a soumis un plan alliant stratégie, segmentation et actions sans demander d’outils supplémentaires.
A, B, C, D ou l’art de la segmentation
Ce représentant d’expérience m’a dit d’entrée de jeu que ses comptes devraient être classés en différentes catégories. Certains clients méritent toute son attention, d’autres un peu moins et pour le reste, il peut faire appel à un représentant junior pour les démarcher pour lui, car le potentiel et la valeur de vente est inférieure. Ceci est une approche valable et colle bien à un modèle de vente lié à des commissions.
Simplement dit, un gros client au potentiel de revenus annuels d’un million de dollars pour l’entreprise mérite tous ses efforts alors qu’un autre compte -disons de 100,000$ – pourrait mériter les efforts d’une ressource junior aidé pour l’emporter.
Vous êtes assis sur une mine d’or!
Ce représentant futé a pour réflexe ce que tout entrepreneur et gestionnaire devrait posséder, une idée des meilleures opportunités et des clients les plus payants. Vous pouvez le savoir! Suffit de conduire une analyse de vos données de vente en bonne et due forme… pour le marketing!
Opportunités, secteurs en croissance, produits en déclin, couples produits/marchés et ainsi de suite. Quelle chance que vous avez d’avoir en main ces données historiques pour élaborer des stratégies et un plan d’actions adapté pour chaque segment afin d’améliorer votre performance!
Retourner tous les cailloux
Une fois les conclusions tirées de cet exercice, place à l’action! Traduire les données en stratégies et ensuite en plan d’action est la prochaine étape. Évitez l’inaction en raison d’une cogitation trop poussée. On dit parfois la paralysie par l’analyse, traduction libre de « paralysis by analysis »…
Soyez confiant. Faites-vous une liste d’activités clé et de ces moments forts, déclinez ce qui devrait précéder et suivre par exemple une exposition commerciale. Par exemple, une campagne d’invitation par marketing direct, relance par courriel, appels téléphoniques suivi de l’exposition et le post événement avec une relance et appels téléphoniques. N’oubliez pas de mesurer vos efforts.
Le marketing est là pour aider les ventes
Quoiqu’en pensent les vendeurs, le marketing est là pour les aider. Sans tomber dans les 10 clichés liés au marketing, il importe de faire les analyses qu’il se doit pour bien cibler les bons comptes et attribuer les bonnes ressources au bon endroit. Comme l’a compris le représentant du début de mon billet, il importe de bien se préparer et avoir une stratégie et un plan d’action pour générer des ventes. Vous avez beaucoup en main pour gagner. N’hésitez pas à faire appel à des spécialistes pour vous accompagner dans l’atteinte de vos objectifs.
