Lundi matin, vous revenez d’une foire commerciale tenue du mercredi au vendredi de la semaine précédente à l’extérieur. Votre veston contient un tas de cartes d’affaires rapidement rangées dans une poche pour les « bonnes » et les moins bonnes dans l’autre. Vous avez rapidement griffonné une note sur certaines d’entre elles, pourvu que le papier de la carte permettait d’y écrire.
Tout content, vous sortez la pile de cartes et la déposez sur votre bureau tel pirate qui dévoile son butin en déclarant « arrgh, quel succès! »
C’est par l’épaisseur de la pile de cartes amassées vous mesurez le succès de votre présence à une foire commerciale? #fail
La quantité versus la qualité
Premièrement, la quantité de cartes rapportées n’est pas la mesure de succès mais un simple indicateur d’achalandage. Une carte n’égale pas une opportunité de vente à tous les coups.
Avant de participer à l’événement, avez-vous élaboré une fiche de qualification? Une grille à cocher rapide avec un espace pour quelques notes fera l’affaire. Que veut-on savoir en un coup d’œil, quelles notes devons-nous avoir pour faire un suivi post événement? Le « BANT ». (Budget, Autorité, Besoin (Need), Temps)
- Produit ou service intéressé
- Stade dans le cycle d’achat
- Documentation prise au kiosque
- Information recherchée
- Besoin identifié
- Personnes impliquées et processus d’achat
- Horizon dans le temps du projet d’achat.
- Intérêt sur une échelle de 1 à 5, niveau décisionnel, etc.
- Budget
- Le lead est chaud ou pas? Pourquoi?
- Prochaines étapes et quand.
C’est mieux qu’une simple note de « rappeler » sur une carte…
Saisie de données
Nous sommes lundi. Quand aurez-vous vos données entrées dans le CRM avec la source de la campagne, les notes, les actions à prendre et initié votre relance? Pourquoi attendre à votre retour?
Le minimum aurait d’avoir les données de la carte entrées dans le système pendant que vous étiez sur place. Faire parvenir la photo des cartes saisies pendant l’événement à une ressource au bureau pour faire la saisie, c’est possible dans la majorité des cas. Plus rapidement les données saisies le mieux.
Temps de réaction et actions
Nous sommes le jour ouvrable suivant une foire commerciale. Quelles actions avez-vous prévu faire? Une relance téléphonique des prospects chauds? Et les autres? Un envoi par courriel de remerciement avec un appel à l’action (call to action) à télécharger une documentation particulière, s’abonner à votre infolettre, obtenir une rencontre de 60 minutes avec vous?
La clé est le temps. Un prospect ne visite pas sans intention une foire commerciale. Saisissez le momentum, ne vous assoyez pas sur vos cartes, faites suivi dès votre retour.
Conclusion
L’activité de foire commerciale est l’un des plus importante activité marketing d’une entreprise autant au plan du développement des affaires qu’en argent.
Revenir avec une pile de cartes, c’est bien.
Simplement revenir avec une pile de carte, c’est pas bien…
Alors avant de vous lancer dans une foire commerciale, préparez-vous. Et dans le meilleur des mondes, faites-vous épauler par des professionnels. Ainsi votre pile de cartes aura plus de chances d’être une pile d’opportunités gagnantes.
