En vente interentreprises, il est de connaissance générale que 80 % des leads, des prospects qualifiés et intéressés par votre offre, ne sont pas prêts à acheter (à vous ou à vos compétiteurs) avant 24 mois[1], et ce après avoir essayé entre 8 et 12 fois de les rejoindre. Ne désespérez pas, le marketing par le contenu et un bon CRM sont là pour les amener à vous.
Documentez vos nouvelles relations
Ce n’est pas parce qu’ils ne sont pas immédiatement engagés dans un processus d’achat qu’il faut mettre de côté ces nouvelles relations. Capitalisez sur vos efforts de prospection en documentant précieusement ces contacts dans votre système de gestion relation client (CRM) et nourrissez-les périodiquement de contenus pertinents tels que des papiers techniques, des infographies, des articles de blogue, etc.
Tirez le meilleur des relations que vous avez commencé et entretenez-les afin d’être présent au moment où leur engagement dans un processus d’achat actif sera arrivé. Vous partirez avec une longueur d’avance sur la concurrence si vous êtes présent dans leur univers. C’est ce que l’on nomme dans le jargon marketing le « nurturing ».
Planifiez votre CRM pour faire du nurturing
Pour faciliter ce lead nurturing, pensez aux données marketing qui peuvent supporter cet effort lors de la conception de votre CRM. Prévoyez des items dans la fiche contact des prospects qui sauront déclencher des actions marketing ciblées. Par exemple : la date de fin d’année fiscale de l’entreprise, son année de création pour tracer les anniversaires, ses domaines d’activités primaires et secondaires, etc. Ces informations peuvent être utiles pour générer des actions marketing personnalisées et la proposition de contenus et d’offres ciblées.
Pensez aussi à capter, au cours de vos conversations avec les prospects, des informations concernant leurs intérêts et problématiques d’entreprise. Cherchez à classer, systématiser, ordonner, apposer des mots clés qui vous permettront de cibler votre offre. Par exemple : problématiques d’approvisionnement, modernisation d’équipements, exportation, etc.
Le contenu
La richesse de l’information captée vous permettra non seulement d’offrir des contenus pertinents répondant aux attentes des acheteurs potentiels, elle vous permettra au fil de vos suivis de bâtir une relation qui, au final, sera votre avantage sur la concurrence lorsqu’ils seront prêts à s’engager dans un processus d’achat. Ce moment venu, ce ne sera pas vous qui les aurez contactés, mais eux qui viendront vers vous pour combler leurs besoins.
En conclusion, soutenir l’effort de vente sur le long terme exige la collaboration des ventes et du marketing. Cette collaboration passe par la volonté de nourrir adéquatement le système de gestion relation client de données propices pour tirer le meilleur des relations débutées. Ces données ouvrent la voie au marketing par le contenu qui facilite la présence dans l’esprit des prospects qui, au moment venu de s’engager activement dans un processus d’achat, fera plus facilement les premiers pas vers vous. Saisissez l’opportunité d’être le premier en tête de vos prospects, entretenez vos relations chèrement développées de façon intelligente et structurée.
[1] Serius Decisions
[Source de l’image : https://www.sqm.com/]
Hello !
En fait, il semblerait qu’en moyenne, 97% d’une cible marketing n’est pas prête à acheter !
http://mercatik.blogspot.fr/2013/10/cycle-achat-de-votre-cible-marketing.html
Bon, faire du lead nurturing via une solution CRM n’est pas encore chose facile. Il vaut mieux aujourd’hui encore privilégier les solutions de marketing automation.
http://mercatik.blogspot.fr/2014/02/le-marketing-automation-augmente-le-roi-des-contenus.html
++ !
Merci Stéphane pour ton apport à cette conversation.
Bien que l’on croit une cible marketing peu prête à acheter, il importe de fournir des contenus utiles aux prospects pour l’accompagner dans son cheminement.
Le cycle d’achat est entre les mains du prospect et lorsqu’il contacte le vendeur, il est à plus de 60% prêt à passer à l’action.
Soyons disposé à recevoir sa communication et à l’accompagner dans sa décision d’acheter de nous!