Marketing B2B en 2020: voici les 9 tendances de nos spécialistes

Pouvez-vous croire que 2019 est déjà terminée?

J’adore cette période de l’année où on s’empresse de la quitter afin d’être déjà dans la suivante. Pour terminer cette décennie, on s’est lancé un petit défi au bureau afin de nous permettre de bien basculer en 2020. Chacun a donc identifié une à deux tendances qui devraient marquer 2020 dans leurs champs de compétences respectifs.

En tant qu’entreprise spécialisée en marketing numérique B2B, savoir ce qui nous attend et le partager avec les membres de nos communautés est un must. Savoir comment se préparer et à quoi s’attendre devient un atout!

Alain Thériault

Le marketing conversationnel

Les nouveaux chatbots utilisant de plus en plus d’IA sont en mesure de tenir une conversation avec le client/prospect suffisamment avancée pour choisir/suggérer le contenu le plus approprié contenu de la progression dans le cycle d’achat de l’interlocuteur.

De plus, si la conversation reprend en phase d’achat, d’essai, de démo etc. le chatbot peut recueillir de l’information au même titre qu’un formulaire, tout en s’ajustant à la situation en cours.

David Lepage

La marque employeur

Alors que l’on parle depuis déjà un certain temps de pénurie de main d’oeuvre et que la récession catastrophique annoncée par les prophètes de malheur ne se manifeste pas, le problème ne fera que s’aggraver. L’économie roule, la production aussi. Les contrats se signent toujours et le développement de nouvelles technologies va bon train. Nous avons besoin de travailleurs et de travailleuses qualifiés.

Conséquemment, les employeurs devront redoubler d’efforts pour se vendre eux-mêmes auprès des candidats potentiels, ce qui se traduira en efforts marketing déployés à grande échelle. La marque employeur deviendra un enjeu crucial pour toutes les entreprises, tant en B2C qu’en B2B.

Du contenu plus authentique

Les textes corpos génériques, c’est déjà dépassé. Mais la tendance vers les contenus authentiques fait boule de neige et va modifier encore plus la façon dont les entreprises communiquent et véhiculent leurs messages.

Depuis le fameux « Ah HA! » de Familiprix il y a de ça plusieurs années déjà, on sent que l’humour bien typique des Québécois transpire maintenant jusque dans les bureaux des créateurs de contenu. En effet, on peut penser aux publicités humoristiques de Maxi ou encore à la gestion de communauté délirante d’Hydro-Québec sur les réseaux sociaux pour réaliser que le ton et les contenus évoluent sans cesse.

Il sera encore plus crucial, en 2020, de se démarquer des autres en (re)définissant la voix des entreprises. Comment rester authentique aux valeurs corporatives tout en étant inspirant dans son marketing? Ce sera ça, le défi!

Vincent Cloutier-Naud

Rise of the machine

Ta-da ta ta-da… Ta-da ta ta-da (c’est la toune de Terminator)

Je ne parle pas ici de Facebook ou même Amazon qui sont déjà opérés par des machines…

Je prédis qu’en 2020, nous verrons encore davantage d’intelligence artificielle dans le monde du marketing. Si les plus grandes entreprises en bénéficiaient déjà, les PME pourraient désormais y accéder plus facilement.

Cette technologie sera démocratisée à travers divers outils utilisés par les équipes du marketing, par exemple, les CRM, live chat (chatbot), les outils de Web Analytics, publicités en ligne, etc. Des outils prédictifs pourraient vous permettre d’atteindre de nouvelles cibles marketing… oh mais attendez, tout ce que je viens de mentionner ici existe déjà!

Ta-da ta ta-da…

Jean Gougeon

Création de sites Web avec CMS

Si la tendance se maintient en 2020 (ce sera une vision parfaite), de plus en plus de sites web utiliseront un CMS (Système de gestion de contenu) à la base par rapport aux sites qui en auront pas. En date de novembre 2019, 42% des nouveaux sites lancés n’utilisent pas de CMS contre 37% des nouvelles créations qui en utilisent.

WordPress à lui seul détient la plus grosse part, soit 35% du marché de tous les sites développés en CMS et 22% pour les autres.

Ce n’est pas du tout surprenant, parce que nous voyons cette tendance chez ExoB2B, les clients demandent que les sites soient bâtis avec un CMS et préférablement WordPress. Ils auront la flexibilité d’ajouter assez facilement du nouveau contenu sur une base régulière, qui est primordial pour un référencement optimal des moteurs de recherche. Du contenu comme des articles de blogue, nouveaux produits et services des documents PDF.

Lynda St-Arneault

La personnalisation

La vraie! Pas seulement : « Bonjour Lynda St-Arneault, voici notre dernier e-book ».

Les technologies sont à notre portée, si elles sont intégrées dans les bons processus et alignées aux stratégies de l’entreprise avec des données soigneusement et rigoureusement collectées pour que des humains prennent des décisions, la personnalisation est possible.

La personnalisation telle que nous la voulons et voyons est « totale ».  C’est une vision marketing présente depuis des décennies qui s’est parfaite avec la technologie. Nous n’avons qu’à penser à son ancêtre, les achats par catalogue et le marketing direct postal avec lesquels plusieurs compagnies ont fait fortune (mais n’ont pas su s’adapter).

Enfin, une étude parue dans MarketingCharts en novembre dernier nous dévoile que la personnalisation est La stratégie marketing et vente no.1 dans laquelle les répondants ont un intérêt pour 2020.

L’organisation des données pour fournir de meilleures expériences clients CX

Le rôle que les CMO devront se faire attribuer ou s’attribuer en fonction de leur capacité à le jouer.

La bonne nouvelle c’est que nous allons pouvoir nous concentrer davantage sur les données plutôt que sur les applications. Il faudra cependant trouver des façons de procéder pour décloisonner les données dans les organisations. Chose que les équipes distinctes ne veulent pas toujours partager. Encore là, il y a des façons de procéder.

Est-ce à dire, pas de décloisonnement des données = pas de CX optimal?

Oui car quoique l’on puisse désirer ou se faire vendre comme idéal en termes d’expérience client, si nous n’avons pas accès en temps réel aux données qui nous permettent de prendre les bonnes décisions, c’est un peu comme nager avec un câble à la taille;)

En B2B il est crucial d’offrir de bonnes expériences client car les cycles de vente sont complexes, parfois longs et il y a aussi plusieurs possibilités d’identifier les acteurs à travers le cycle d’achat. Les attentes en terme de CX en B2B sont élevées. Beaucoup!

Claude Malaison

Le marketing expérientiel

Alors que les caractéristiques techniques de produits ou services provenant de différentes entreprises peuvent être pratiquement identiques, quels sont les facteurs qui motivent un acheteur à choisir un fournisseur plutôt qu’un autre ? Ou encore à forger une relation à long terme basée sur l’engagement et la confiance?

Tout se joue sur la satisfaction sociale que le produit ou les services fourniront au client et lui permettront de vivre une expérience porteuse d’émotions, de découvertes et de plaisir, pour obtenir un niveau d’engagement supérieur de la part de l’acheteur. Tant en B2C qu’en B2B, il faudra se démarquer de la compétition par une approche centrée non plus sur la transaction mais plutôt la satisfaction de besoins humains.

«Les clients ne vous comparent plus à vos concurrents, ils vous comparent à d’autres expériences positives qu’ils ont vécues », a dit récemment Shep Hyken, auteur et expert chevronné en service et expérience à la clientèle . « La satisfaction est une cote. La loyauté est une émotion. Il faut donc trouver un moyen de créer un lien émotionnel durable. »

Les contenus vidéo

Cela peut paraître un brin trivial mais en marketing, un autre moyen de sortir de la masse et de faire vivre à ses clients potentiels une expérience différente, surtout par rapport à tous les contenus qui sont offerts à chaque heure, de chaque jour, de chaque année sur le Web devenu «infobèse», c’est la vidéo…

Et sous toutes ses formes… Que ce soit sur YouTube, sur votre chaîne personnelle en vidéo «live streaming» ou en podcast ou encore en format RV, les images réelles ou virtuelles ont toujours le potentiel de démarquer vos contenus par rapport à la masse de contenus publiés quotidiennement sur le Web.

D’aucuns diront que ce n’est pas très tendance… Détrompez-vous. Après avoir épluché tous les blogues et sites d’experts en marketing qui profitent aussi de cette période de l’année pour faire comme nous des prédictions pour l’an prochain, une vaste majorité a mis les contenus vidéos dans leurs listes prédictives.

En conclusion

Il y a certainement d’autres tendances de marketing B2B qui vont probablement prendre de l’importance en 2020, telles que l’ABM, l’automatisation, les podcasts, les influenceurs (micro, nano ou macros), l’événementiel immersif et la réalité virtuelle et bien d’autres encore.

Beaucoup de technologie ou «martech» si vous préférez.

Mais il y a une constante dans le marketing actuel que personne n’oublie quand vient le temps de regarder vers l’avenir. Cette constante c’est l’humain.

Il fait et fera toujours partie de l’équation.

C’est pour cela qu’on entend de plus en plus parler de «human centered marketing» ou de customer centric marketing», d’expérience client ou comme le sous-titre Mark Schaefer dans son dernier bouquin Marketing Rebellion -«The Most Human Company Wins»

Le défi qui nous attend l’an prochain sera probablement de faire coexister humain et technologies en marketing comme le démontre cette citation tirée d’un Pdf sur l’avenir du B2B, produit par raconteur.net

Sur ce, nous vous souhaitons une excellente fin d’année 2019 et si vous désirez nous faire part de vos prédictions pour 2020, je vous invite à continuer la conversation avec nous en prenant un rendez-vous téléphonique ou en nous écrivant.

Inscrivez-vous au blogue !

Archives du blogue

Des articles qui pourraient vous intéresser ?

Stratégie de marque en B2B

N’oubliez pas l’importance de la stratégie de marque en B2B

Lors de ma veille et de mes participations aux événements virtuels du marketing/vente B2B dernièrement, j’ai recueilli des informations riches… Read More...

Marketing B2B: finis les conférences et salons traditionnels ?

La pandémie actuelle a changé bien des choses dans les interactions humaines en particulier la «distanciation» et ainsi poussé de… Read More...

Facebook LIVE

Comment ajouter les “lives” à votre arsenal de contenus ?

En ce moment, on ne serre plus de mains comme à l’habitude. La pandémie actuelle a poussé de nombreuses entreprises… Read More...