Et si vos ventes augmentaient de 200 à 300% ?* Cela vous interpelle ? Et avec raison, puisqu’il s’agit d’un des bénéfices du marketing intégré B2B.
Voyons ensemble les autres gains que le marketing intégré pourrait vous apporter :
- Jusqu’à 75% de leads ou de pistes de vente en plus, grâce aux technologies d’automatisation marketing et aux solutions CRM les plus récentes (Marketing Sherpa)
- Jusqu’à 32% de revenus supplémentaires pour les entreprises qui alignent leurs activités de ventes et marketing. Alors que celles qui ne le font pas peuvent souffrir d’une décroissance allant jusqu’à 7% (Aberdeen – Act On)
Bien sûr, une telle croissance ne peut pas être soudaine. Elle résulte d’efforts continus, de mise en place de processus à la fois technologiques et organisationnels, ce qu’implique l’intégration marketing.
Alignement
Ventes et marketing doivent partager des objectifs corporatifs. Ces deux fonctions doivent alors s’aligner d’un point de vue opérationnel et stratégique sur des objectifs communs. Qu’il s’agisse de ventes, de rentabilité, de développement de nouveaux territoires ou d’augmentation de parts de marché, il est crucial d’aligner marketing et vente constamment pour atteindre les objectifs.
À la jonction des ventes et du marketing, pour le moment de vérité, lorsque le client considère et compare votre solution avec celles de vos concurrents, il est important que ventes et marketing aient défini conjointement les processus de conversion du prospect.
Un mauvais alignement des ventes et du marketing peut conduire à des actions ou à des messages contradictoires. Cela peut alors être néfaste pour les autres activités de l’entreprise comme les relations publiques, les communications et le service à la clientèle.
Mesure
Les outils d’analyse disponibles de nos jours aident grandement à la mesure, à la segmentation et à l’analyse comparative de données en ligne, hors ligne ou les deux. Ces outils permettent aux entreprises de gérer avec justesse les divers segments et sous-segments de clientèle comme jamais. Grâce à l’accès et à la précision des données qualitatives et quantitatives, chaque canal peut alors être exploité pleinement.
Plus les activités seront alors mesurées précisément, plus on sera en mesure de gérer leurs coûts de manière optimale. La mesure continue mène donc ainsi à l’amélioration continue
Amélioration
L’utilisation d’outils CRM et d’automatisation marketing permet d’anticiper les comportements et les besoins des clients. Un des gains qu’apporte le ciblage est une satisfaction client plus importante et la perception d’être mieux écouté, et mieux servi. Les entreprises qui utilisent les commentaires de leurs clients à des fins d’amélioration continue peuvent accroître leur capacité d’adaptation pour s’ajuster rapidement en fonction des demandes exprimées.
La résultante est l’élaboration d’une base de clients de valeur plus importante et le développement d’une culture d’amélioration continue pour l’entreprise.
En résumé, les bénéfices de l’intégration marketing en B2B sont :
- Une plus grande aisance à gérer des segments évolutifs et dynamiques
- Des budgets optimisés
- Des canaux de vente optimisés
- Une plus grande facilité à anticiper les comportements d’achat des clients
- Une amélioration de la perception client en termes d’écoute et de contribution à l’amélioration de l’entreprise.
Dans notre billet de la semaine prochaine, nous discuterons des changements de paradigmes nécessaires à l’implantation du marketing intégré avec succès. Bonne lecture!
*DemandCon, 2012
