Qu’est-ce que le Marketing Intégré en B2B et pourquoi devrais-je le pratiquer?

‘’Digital business forges a closer coupling between business model, customer experience, and technology design than ever before. Traditional collaboration models — you do your thing, I’ll do mine, and we’ll check in weekly — don’t cut it anymore. Instead, truly innovative organizations are moving from collaboration to co-creation, where tightly integrated, multifunction teams build deep relationships, shared expertise, and common tools as they transform their approach to designing, developing, and delivering technologies that drive unique customer experiences.’’

 

– Forrester Research, Digital Business 2015

 

Si votre environnement est B2B, maintenant plus que jamais, vous devez pratiquer le marketing intégré. Le cycle de vente B2B est long et complexe. Votre marketing doit faire face à ce constat en s’assurant de bien coordonner toutes les étapes du cycle d’achat de vos clients. Depuis 2002, le marketing B2B c’est notre métier. Nous avons beaucoup de choses à partager avec vous sur ce sujet et nous espérons que vous pourrez nous suivre ce mois-ci alors que nous plongerons en profondeur dans ce sujet passionnant.

Pour notre premier billet de blogue à ce sujet, nous avons pensé qu’il serait approprié de commencer avec une définition de base du marketing intégré.

Le mot «intégré» dans «marketing intégré» vous fait comprendre que des éléments doivent être combinés. Alors qu’est-ce que ce serait? Il y a beaucoup de réponses à cette question. Séparons-les en deux catégories: « marketing» et «marketing avec d’autres disciplines».

Dans le marketing

Depuis l’avènement de l’Internet, le marketing a été en mesure de combiner les canaux  »en ligne  » et le  »hors-ligne  », qui maintenant ont des définitions assez larges. En ligne peut inclure les sites Web, le courriel, les blogues, les bulletins d’information, les médias sociaux, des webinaires, des vidéos, des flux en direct et plus encore. Hors ligne peut inclure les imprimés, la télévision, la radio, les événements en public, et plus encore. Ensuite, la portée et l’efficacité de votre marketing dans ces différents canaux peuvent être améliorées constamment, en utilisant des outils de mesure et d’optimisation. Utiliser une combinaison de ces médias pour mener des actions de marketing coordonnées pourrait être étiqueté comme du marketing intégré, mais en fait, c’est seulement une partie de l’image.

Marketing et autres disciplines

De la même manière que certaines choses dans la catégorie  » en ligne  » peuvent devenir  » hors-ligne  » et vice-versa, des mashups entre le marketing et d’autres disciplines se produisent. Par exemple, il y a des «zones de fusion» entre marketing et « ventes » où les deux peuvent travailler simultanément sur les mêmes segments de clientèle cible, pour atteindre et convertir cette clientèle. Le marketing, traditionnellement chargé d’attirer et d’informer les prospects, doit maintenant continuer d’être présent au processus de conversion, et ce, au moment où le client compare et évalue ses options. Il s’agit d’adapter la communication pour aider le client jusqu’à la décision d’achat. Heureusement, les outils d’automatisation du marketing ont été conçus pour vous aider à faire exactement cela!

Cette intégration avec les ventes continue au-delà du point d’achat dans « l’après-vente », où les outils de gestion de la relation client continuent à aider à créer des occasions de proposer d’autres produits ou services au client.

Le service à la clientèle est maintenant naturellement intégré au CRM et peut également jouer un rôle dans les activités de « upsell » ou de « crossell ». Par l’entremise des médias sociaux, par exemple, le service à la clientèle peut fournir des informations vitales aux ventes et au marketing.

Et en bout de ligne ?

Le Marketing intégré est l’utilisation stratégique de l’ensemble des activités traditionnelles, nouvelles et hybrides pour se concentrer fortement sur le client et pour développer les relations, les produits et services qui répondent à leurs besoins et contribuent à résoudre leurs problèmes. Grâce aux technologies en constante évolution, ces activités peuvent être identifiées plus précisément que jamais et donc adressées de plus en plus rapidement et efficacement.

Le marketing intégré n’est pas simple à « opérer ». Il requiert des expertises multidisplinaires et orchestrées ainsi qu’une forte d’ose d’agilité pour répondre aux changements rapides des marchés

Pour résumer, le marketing intégré c’est:

  1. L’utilisation de combinaisons appropriées de canaux en ligne et hors ligne pour vos activités de vente, et de marketing, puis les coordonner pour un impact maximum.
  1. Tirer le plein potentiel des technologies disponibles pour vous et utiliser leurs vastes capacités d’écoute et de mesure pour améliorer votre compréhension de vos clients et de leurs besoins, pour ensuite les « engager » dans le processus d’achat.
  1. Faire de la vente et du marketing, assisté par des disciplines connexes telles que le la communication et les relations publiques. Ce travail Vente-Marketing se fait en tandem sur les pistes de vente (leads), en partageant des objectifs communs dans vos segments cibles.
  1. L’utilisation de la recherche, de la planification stratégique, un judicieux choix de tactiques, ainsi qu’une mise en marché précise appuyée par des mesures rigoureuses pour atteindre vos objectifs d’affaires

 

Nous espérons que vous serez des nôtres ce mois-ci. Restez à l’écoute pour les vidéos et plus de billets sur Exo Marketing Intégré B2B. Notre prochain billet parlera des bénéfices engendrés par le Marketing intégré.

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