Auteur : Lynda St-Arneault

Passionnée par le marketing et les communications depuis toujours, spécialiste de la planification stratégique, de l’intégration ventes et marketing et du marketing inbound, Lynda St-Arneault, présidente d’Exo B2B qu’elle a cofondée en 2002, compte plus de 20 ans d’expérience en marketing B2B. Relativement tôt dans sa carrière, Lynda démontre son esprit d’entrepreneurship en participant à la création de la compagnie Egzakt en 1986. L’avènement d’Internet l’a menée en 1995 à une carrière de consultante dans les nouveaux médias et le marketing. En 2002, Lynda franchit une étape importante en créant sa deuxième compagnie, une firme spécialisée fournissant aux entreprises B2B au Québec des services de marketing stratégique et opérationnel qui intègrent les canaux en ligne et traditionnel aux fonctions vente et marketing. Leader réputée dans le marché du marketing B2B au Québec, Lynda aide les entreprises à devenir plus compétitives sur le marché local et international. Lynda participe régulièrement en tant que conférencière invitée à des événements dédiés au marketing B2B et plus spécifiquement à ceux d'entreprises pour partager ses connaissances. Le marketing étant une discipline qui fait face à de nouveaux défis chaque année, elle a fondé ExoLab pour réaliser des recherches sur le marketing en B2B, ses évolutions, ses nouveautés et son futur. Elle continue à développer les services d’Exo B2B pour répondre aux besoins des clients ainsi qu'aux nouvelles tendances du marketing et des ventes.

N’oubliez pas l’importance de la stratégie de marque en B2B

Posted on 9 septembre 20209 septembre 2020 by Lynda St-Arneault

Lors de ma veille et de mes participations aux événements virtuels du marketing/vente B2B dernièrement, j’ai recueilli des informations riches et abondantes, en particulier sur la construction de la marque en B2B.

L’ensemble des secteurs d’activité vit une saturation de contenus depuis plusieurs années. La crise actuelle nous pousse à en créer davantage (un peu ironique) en réponse à la perte des activités de développement des affaires dites traditionnelles.

Il va s’en dire que les choix sont parfois difficiles à faire entre prioriser la gestion de notre temps et la valeur du contenu (articles, webinaires, vidéos, Lives, rich content, etc.) qui semble répondre à nos questions.

Des constats qui se ressemblent

Au travers tous ces contenus, j’ai trouvé bien pertinente une étude d’ON24 et NetLine corporation. Ces deux agences se sont entretenues avec certains des plus grands experts en marketing du monde B2B dans leur étude : « 2020 B2B marketing trends report : Brand, content and sales-marketing Alignment ». Ils ont discuté des leçons les plus importantes qu’ils ont apprises depuis le début de la crise.

Malheureusement, les constats ressemblent beaucoup à ce que nous remarquons chez ExoB2B. Le manque de clarté de la stratégie de marque est le plus gros enjeu à être traité si nous voulons réussir à amplifier la portée de notre marque.

L’amplification de la portée d’une marque est un passage obligé pour atteindre certains objectifs justement à cause de la saturation de contenu qui ne fait qu’augmenter de manière exponentielle! Cette stratégie peut élargir considérablement votre audience, établir votre marque de manière durable dans votre marché et créer de nouvelles opportunités pour générer des prospects et des ventes.

Peu d’entreprises B2B d’ici l’ont compris ou mettent de l’avant une stratégie de marque construite sur un positionnement stratégique viable qui permet à l’équipe marketing d’aligner ses stratégies d’amplification sur celle-ci.

À partir de cette stratégie il est possible d’établir un plan de match, la création de contenu et sa diffusion. Mais aussi les instruments de mesure et les indicateurs de performance en ayant foi que le travail fait en amont est solide et qu’il nous permettra de faire des gains.

Pour revenir à l’étude d’ON24 et Netline, les sujets abordés incluent évidemment le renforcement de la marque, l’utilisation d’événements ponctuels pour des expériences numériques et l’alignement marketing-vente.

Tous des sujets que nous considérons hautement stratégiques en B2B et que nous traitons depuis 2009 sur notre blogue. Rapidement, voici quelques faits saillants du rapport :

« N’oubliez jamais l’importance de la construction de la marque ».

Malgré le besoin intrinsèque de générer de nouvelles opportunités de ventes à court terme, les CMO ne devraient jamais oublier « L’importance de construire la marque » (retombées à plus long terme) comme une nécessité et une priorité.

Pour eux, il s’agit d’abord de construire un lien émotionnel avec les clients et prospects tout en les aidant à résoudre leurs problèmes.

Même si 56% des spécialistes marketing interrogés disent avoir une marque assez forte, il y a quand même 43% des répondants qui affirment ne pouvoir faire leur travail correctement parce leur stratégie de croissance de marque n’est pas claire ou comprise.

Comme l’a dit la vice-présidente du marketing d’ON24, Tessa Barron : « Je ne sais pas comment vous pourriez être un spécialiste du marketing aujourd’hui et alimenter un « funnel » de ventes sans tenir compte de la marque. »

Des actifs et des actions centrés clients.

Je veux bien mais encore faut-il s’entendre sur ce qu’est une stratégie de marque en B2B. Selon nous, les éléments contribuant à la croissance de la marque sont des actifs et des actions centrés clients.

L’amélioration de la reconnaissance (la valeur perçue) de la marque est une étape essentielle pour augmenter la part de marché.

Cette reconnaissance ou cette perception est créée au travers les expériences vécues via le marketing, les ventes et le service à la clientèle (qui évolue vers le customer success).

Cette recherche d’ON24 et de NetLine met en évidence les obstacles à l’amplification de la portée de la marque :

Rappelons-nous que 43% des spécialistes interviewés disent qu’une stratégie peu claire est le plus grand obstacle à l’amplification de la portée de la marque!

Si l’équipe chargée de développer une marque ne comprend pas la stratégie de croissance de celle-ci, comment espérer des résultats?

Dans 23% des cas, la faute est sur les décideurs, donc sur les CMO ou VP marketing qui ne voient pas la valeur à long terme de la mise en œuvre d’une stratégie de marque.

En conclusion, 37% des marketeurs ne savent pas comment mesurer les performances de leur marque en raison du manque de clarté de la stratégie.

Votre stratégie de croissance de marque B2B n’est pas claire?

Alors, il est temps d’y remédier et de profiter de la crise pour y déceler des opportunités.

D’ailleurs, amplifier la portée de votre marque, tout comme créer du contenu, n’est pas une option. On ne se le cachera pas : la création de contenu, c’est devenu le «farwest» du marketing, là où tout le monde tire sur tout et sans précision.

Mais comme pour bien des situations confuses, il y a de la lumière au bout du tunnel. Il y existe des stratégies, des tactiques et des outils (dans l’ordre) dont vous avez besoin pour stimuler votre croissance et à moyen terme, votre transformation marketing numérique.

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Ne tuez pas votre marketing B2B

Posted on 24 mars 20209 mai 2020 by Lynda St-Arneault

Aujourd’hui nous faisons face à beaucoup d’incertitude et cela touche inévitablement les entreprises et les décisions marketing B2B que nous prenons. Essayons de voir dans ce chaos, un temps propice aux opportunités.

Continuons d’être actifs !

Car nos décisions auront un impact sur l’ensemble de notre écosystème, à commencer par les gens qui le compose. D’entrée de jeu, activez vos communications à l’interne avec votre monde et avec votre communauté. Ayez du leadership dans vos communications, démontrer que vous êtes présents.

C’est pour cette raison que je préfère parler de ralentissement que d’arrêt avec l’équipe. Nous allons prendre ce moment pour revoir nos automatismes (actions, attitudes, processus, technologies, etc.), s’en éloigner un peu et réfléchir à d’autres façons de faire qui peuvent être plus bénéfiques. On peut même pousser la réflexion avec nos clients, nos fournisseurs et la communauté. Nous ne sommes pas en congé!

Chez ExoB2B, nous vivons ce passage avec la croyance qu’on ne peut que faire mieux. C’est aussi pour ça que nous choisissons de ralentir certaines « activités » pour mieux en créer d’autres qui nous semblent plus pertinentes à la situation actuelle et qui auront une portée tangible dans le temps. On le souhaite en tous les cas!

Plus concrètement, l’objectif de ce billet est de vous partager une expérience avec une entreprise qui a préféré mettre un frein à son marketing.

Voici la petite histoire:

Nous sommes en développement d’un nouveau compte. Le client potentiel est une PME de très bonne taille dans le domaine des TI et devra déployer une stratégie de croissance importante à l’international. Cette stratégie de croissance comprend l’ajout d’une offre produit à son offre actuelle de services et une meilleure pénétration du marché naturel.

Pour résumer, le travail prévu couvre plusieurs enjeux importants, dont des délais de lancement de ce nouveau produit sur de nouveaux marchés (diversification = risques plus élevés). Vous l’aurez compris, tout ça demande une préparation assez minutieuse si on veut être prêts pour le début de l’été.

En conséquence, la stratégie numérique doit s’aligner aussi sur cette diversification.

Pendant ce temps, la crise du Coronavirus « débarque » lundi matin le 15 mars. Voilà que certains projets sont reportés chez quelques clients. Ce qui est normal. Étonnamment, ce projet particulier et très stratégique est mis sur la glace instantanément et le marketing est « en arrêt » lui aussi.

Je comprends ce qui se passe, j’ai une entreprise et j’ai vécu plusieurs passages à vide.

Par ailleurs je comprends aussi depuis 30 ans de pratique que l’une des premières fonctions qui est mise sur le banc c’est le marketing. Alors qu’on devrait le laisser sur la glace et passer à l’offensive avec lui. À la longue, la défensive n’y pourra plus rien et tout s’effondrera.

Plus important, revenons à cette entreprise… Lors de nos échanges, nous avons compris qu’il s’agissait d’une stratégie de croissance nécessaire pour répondre à des enjeux à court terme et moyen terme. Quelque chose qui ne s’improvise pas.

Dans un monde idéal tout se serait passé comme prévu. Dans un scénario catastrophe tout s’arrête. Ce qui n’est pas le cas en ce moment.

Voici ce que je conseillerais à cette entreprise dans une situation telle qu’elle est présentement et qui nous donne l’opportunité de faire ce qu’on n’a jamais le temps de faire. Même si nous savons que c’est important!

Commencez par faire une analyse de l’ensemble de votre écosystème numérique. cela vous permettra de bien comprendre ce qui s’y passe. Ensuite, vous corrigez la situation selon la stratégie de croissance prévue et vos résultats obtenus.

Votre site web, votre blogue et vos contenus riches

Prenez le temps d’analyser vos rapports et/ou tableaux de bord de performance: Le SEO, la provenance de votre trafic, le comportements des visiteurs et les conversions, etc. Votre contenu est-il aligné sur les besoins de vos nouveaux marchés ?

Votre CRM

À quand remonte votre dernier « ménage » ? : mauvaises entrées, doublons, oublis, configuration douteuse, rapport inutiles, processus marketing inexistant (hahaha!).

Analysez à fond vos funnels et portez attention à vos opportunités, contactez-les. Restez proche plus qu’à l’habitude, même si ce n’est pas un client.

On peut difficilement parler de CRM sans parler d’automatisation marketing et vente. Avez-vous prévu des «scores » élaborés selon l’avancement des étapes du processus d’achat et des activités de vos contacts/comptes ? Si oui, ils devraient vous aiguiller sur des actions court terme à prendre. Si vous n’en avez pas, c’est un excellent moment pour le faire.

Comme tout ralentit et est incertain, nous vous suggérons fortement d’opérer un marketing « chirurgical ». Vos ressources doivent être concentrées et vous devez rester en vie. Soyez précis et agiles!

Vos canaux numériques

Réseaux sociaux et répertoires :

Mettre vos profils corporatifs à jour sur toutes les plateformes où vous êtes présents et n’oubliez pas Google My Business. Recherchez et analysez les plateformes qui sont utilisées par les marchés visés dans votre diversification. Commencez à créer vos profils et intégrer doucement les communautés où vous n’êtes pas (listen then talk).

Attardez-vous à LinkedIn pour votre marché naturel qui est nord américain, particulièrement Sales Navigator. Laissez aller le futile!

Les campagnes numériques (les Ads)

Regardez vos résultats. La compétition sera féroce dans les prochains mois. Analysez et prenez le temps de comprendre vos résultats et les changements en cours. Puis analysez aussi les actions de vos futurs concurrents. Soyez prêts!

Vous ne faites pas de campagnes ? En faire peut vous amener beaucoup d’information en analysant vos statistiques et vous permettre de peaufiner votre stratégie. Ce conseil s’applique si votre marché n’est pas en arrêt complet.

Faire la transformation du volet offline (traditionnel)

Première chose : votre budget. Qu’est-ce que vous prévoyez investir dans le prochain 90 jours ? L’argent que vous investissez habituellement en réseautage et en «Trade show» sera-t-il réassigné vers des outils de télécommunication ?

Réassignez une partie de ce budget dans des activités qui vont permettre à votre force de vente d’être aussi efficace qu’en temps normal (ex : Webinaire).

À bas les silos entre les ventes et le marketing : parlez-vous pour être agiles et optimisez vos processus en les intégrants.

Assurez-vous d’être plus présents en vidéo.

Je m’adresse seulement au court terme et à des éléments qui peuvent être « actionnés » rapidement et qui ne demandent pas trop de jus. Ceci prend la forme d’un plan de 90 jours, revu à toutes les deux semaines ou au besoin.

Nous pourrions ajouter des éléments à cette liste mais il faut tenir compte du «bandwidth» nécessaire pour opérationnaliser le plan. Demeurer pratique et se fier aux données. Être vigilants et agiles.

À ce sujet, nous traiterons du plan de match marketing B2B de 30 jours dans notre contenu de la semaine du 6 avril.

Portez-vous bien et faites nous part de vos idées!

Marketing B2B en 2020: voici les 9 tendances de nos spécialistes

Posted on 17 décembre 201921 janvier 2020 by Lynda St-Arneault

Pouvez-vous croire que 2019 est déjà terminée?

J’adore cette période de l’année où on s’empresse de la quitter afin d’être déjà dans la suivante. Pour terminer cette décennie, on s’est lancé un petit défi au bureau afin de nous permettre de bien basculer en 2020. Chacun a donc identifié une à deux tendances qui devraient marquer 2020 dans leurs champs de compétences respectifs.

En tant qu’entreprise spécialisée en marketing numérique B2B, savoir ce qui nous attend et le partager avec les membres de nos communautés est un must. Savoir comment se préparer et à quoi s’attendre devient un atout!

Alain Thériault

Le marketing conversationnel

Les nouveaux chatbots utilisant de plus en plus d’IA sont en mesure de tenir une conversation avec le client/prospect suffisamment avancée pour choisir/suggérer le contenu le plus approprié contenu de la progression dans le cycle d’achat de l’interlocuteur.

De plus, si la conversation reprend en phase d’achat, d’essai, de démo etc. le chatbot peut recueillir de l’information au même titre qu’un formulaire, tout en s’ajustant à la situation en cours.

David Lepage

La marque employeur

Alors que l’on parle depuis déjà un certain temps de pénurie de main d’oeuvre et que la récession catastrophique annoncée par les prophètes de malheur ne se manifeste pas, le problème ne fera que s’aggraver. L’économie roule, la production aussi. Les contrats se signent toujours et le développement de nouvelles technologies va bon train. Nous avons besoin de travailleurs et de travailleuses qualifiés.

Conséquemment, les employeurs devront redoubler d’efforts pour se vendre eux-mêmes auprès des candidats potentiels, ce qui se traduira en efforts marketing déployés à grande échelle. La marque employeur deviendra un enjeu crucial pour toutes les entreprises, tant en B2C qu’en B2B.

Du contenu plus authentique

Les textes corpos génériques, c’est déjà dépassé. Mais la tendance vers les contenus authentiques fait boule de neige et va modifier encore plus la façon dont les entreprises communiquent et véhiculent leurs messages.

Depuis le fameux « Ah HA! » de Familiprix il y a de ça plusieurs années déjà, on sent que l’humour bien typique des Québécois transpire maintenant jusque dans les bureaux des créateurs de contenu. En effet, on peut penser aux publicités humoristiques de Maxi ou encore à la gestion de communauté délirante d’Hydro-Québec sur les réseaux sociaux pour réaliser que le ton et les contenus évoluent sans cesse.

Il sera encore plus crucial, en 2020, de se démarquer des autres en (re)définissant la voix des entreprises. Comment rester authentique aux valeurs corporatives tout en étant inspirant dans son marketing? Ce sera ça, le défi!

Vincent Cloutier-Naud

Rise of the machine

Ta-da ta ta-da… Ta-da ta ta-da (c’est la toune de Terminator)

Je ne parle pas ici de Facebook ou même Amazon qui sont déjà opérés par des machines…

Je prédis qu’en 2020, nous verrons encore davantage d’intelligence artificielle dans le monde du marketing. Si les plus grandes entreprises en bénéficiaient déjà, les PME pourraient désormais y accéder plus facilement.

Cette technologie sera démocratisée à travers divers outils utilisés par les équipes du marketing, par exemple, les CRM, live chat (chatbot), les outils de Web Analytics, publicités en ligne, etc. Des outils prédictifs pourraient vous permettre d’atteindre de nouvelles cibles marketing… oh mais attendez, tout ce que je viens de mentionner ici existe déjà!

Ta-da ta ta-da…

Jean Gougeon

Création de sites Web avec CMS

Si la tendance se maintient en 2020 (ce sera une vision parfaite), de plus en plus de sites web utiliseront un CMS (Système de gestion de contenu) à la base par rapport aux sites qui en auront pas. En date de novembre 2019, 42% des nouveaux sites lancés n’utilisent pas de CMS contre 37% des nouvelles créations qui en utilisent.

WordPress à lui seul détient la plus grosse part, soit 35% du marché de tous les sites développés en CMS et 22% pour les autres.

Ce n’est pas du tout surprenant, parce que nous voyons cette tendance chez ExoB2B, les clients demandent que les sites soient bâtis avec un CMS et préférablement WordPress. Ils auront la flexibilité d’ajouter assez facilement du nouveau contenu sur une base régulière, qui est primordial pour un référencement optimal des moteurs de recherche. Du contenu comme des articles de blogue, nouveaux produits et services des documents PDF.

Lynda St-Arneault

La personnalisation

La vraie! Pas seulement : « Bonjour Lynda St-Arneault, voici notre dernier e-book ».

Les technologies sont à notre portée, si elles sont intégrées dans les bons processus et alignées aux stratégies de l’entreprise avec des données soigneusement et rigoureusement collectées pour que des humains prennent des décisions, la personnalisation est possible.

La personnalisation telle que nous la voulons et voyons est « totale ». C’est une vision marketing présente depuis des décennies qui s’est parfaite avec la technologie. Nous n’avons qu’à penser à son ancêtre, les achats par catalogue et le marketing direct postal avec lesquels plusieurs compagnies ont fait fortune (mais n’ont pas su s’adapter).

Enfin, une étude parue dans MarketingCharts en novembre dernier nous dévoile que la personnalisation est La stratégie marketing et vente no.1 dans laquelle les répondants ont un intérêt pour 2020.

L’organisation des données pour fournir de meilleures expériences clients CX

Le rôle que les CMO devront se faire attribuer ou s’attribuer en fonction de leur capacité à le jouer.

La bonne nouvelle c’est que nous allons pouvoir nous concentrer davantage sur les données plutôt que sur les applications. Il faudra cependant trouver des façons de procéder pour décloisonner les données dans les organisations. Chose que les équipes distinctes ne veulent pas toujours partager. Encore là, il y a des façons de procéder.

Est-ce à dire, pas de décloisonnement des données = pas de CX optimal?

Oui car quoique l’on puisse désirer ou se faire vendre comme idéal en termes d’expérience client, si nous n’avons pas accès en temps réel aux données qui nous permettent de prendre les bonnes décisions, c’est un peu comme nager avec un câble à la taille;)

En B2B il est crucial d’offrir de bonnes expériences client car les cycles de vente sont complexes, parfois longs et il y a aussi plusieurs possibilités d’identifier les acteurs à travers le cycle d’achat. Les attentes en terme de CX en B2B sont élevées. Beaucoup!

Claude Malaison

Le marketing expérientiel

Alors que les caractéristiques techniques de produits ou services provenant de différentes entreprises peuvent être pratiquement identiques, quels sont les facteurs qui motivent un acheteur à choisir un fournisseur plutôt qu’un autre ? Ou encore à forger une relation à long terme basée sur l’engagement et la confiance?

Tout se joue sur la satisfaction sociale que le produit ou les services fourniront au client et lui permettront de vivre une expérience porteuse d’émotions, de découvertes et de plaisir, pour obtenir un niveau d’engagement supérieur de la part de l’acheteur. Tant en B2C qu’en B2B, il faudra se démarquer de la compétition par une approche centrée non plus sur la transaction mais plutôt la satisfaction de besoins humains.

«Les clients ne vous comparent plus à vos concurrents, ils vous comparent à d’autres expériences positives qu’ils ont vécues », a dit récemment Shep Hyken, auteur et expert chevronné en service et expérience à la clientèle . « La satisfaction est une cote. La loyauté est une émotion. Il faut donc trouver un moyen de créer un lien émotionnel durable. »

Les contenus vidéo

Cela peut paraître un brin trivial mais en marketing, un autre moyen de sortir de la masse et de faire vivre à ses clients potentiels une expérience différente, surtout par rapport à tous les contenus qui sont offerts à chaque heure, de chaque jour, de chaque année sur le Web devenu «infobèse», c’est la vidéo…

Et sous toutes ses formes… Que ce soit sur YouTube, sur votre chaîne personnelle en vidéo «live streaming» ou en podcast ou encore en format RV, les images réelles ou virtuelles ont toujours le potentiel de démarquer vos contenus par rapport à la masse de contenus publiés quotidiennement sur le Web.

D’aucuns diront que ce n’est pas très tendance… Détrompez-vous. Après avoir épluché tous les blogues et sites d’experts en marketing qui profitent aussi de cette période de l’année pour faire comme nous des prédictions pour l’an prochain, une vaste majorité a mis les contenus vidéos dans leurs listes prédictives.

En conclusion

Il y a certainement d’autres tendances de marketing B2B qui vont probablement prendre de l’importance en 2020, telles que l’ABM, l’automatisation, les podcasts, les influenceurs (micro, nano ou macros), l’événementiel immersif et la réalité virtuelle et bien d’autres encore.

Beaucoup de technologie ou «martech» si vous préférez.

Mais il y a une constante dans le marketing actuel que personne n’oublie quand vient le temps de regarder vers l’avenir. Cette constante c’est l’humain.

Il fait et fera toujours partie de l’équation.

C’est pour cela qu’on entend de plus en plus parler de «human centered marketing» ou de customer centric marketing», d’expérience client ou comme le sous-titre Mark Schaefer dans son dernier bouquin Marketing Rebellion -«The Most Human Company Wins»

Le défi qui nous attend l’an prochain sera probablement de faire coexister humain et technologies en marketing comme le démontre cette citation tirée d’un Pdf sur l’avenir du B2B, produit par raconteur.net

Sur ce, nous vous souhaitons une excellente fin d’année 2019 et si vous désirez nous faire part de vos prédictions pour 2020, je vous invite à continuer la conversation avec nous en prenant un rendez-vous téléphonique ou en nous écrivant.

Comment augmenter la notoriété de sa marque en B2B pour que ça rapporte ?

Posted on 5 juin 20196 juin 2019 by Lynda St-Arneault

Si vous nommez votre marque dans un « trade show » spécialisé de votre industrie, aurez-vous une réaction chez la personne avec qui vous échangez ?

Si un client cherche une solution pour répondre à une problématique importante qu’il vit régulièrement dans le cadre de son travail, va-t-il penser à vous ou encore va-t-il vous trouver facilement lors d’une recherche dans Google ?

Vos contenus sont-ils pertinents et « trouvables », pour vos différentes clientèles qu’on identifie souvent par les personas et ainsi répondre à leurs problèmes ?

La notoriété et la crédibilité d’une marque sont des aspects des plus importants de la gestion d’une entreprise et ces deux éléments peuvent constituer un véritable défi en B2B, en particulier si vous considérez que la plupart de la littérature existante sur la stratégie de marque se concentre sur le marketing B2C.

Deux questions à se poser sur la marque

La première question à se poser est : « En quoi le marketing B2B est-il différent du B2C ? »

Je répondrai candidement que le marketing B2B diffère fondamentalement du marketing B2C de plusieurs manières et tous ces éléments différenciateurs partent du processus d’achat de vos cibles :

Le marketing B2C s’adresse aux consommateurs et implique généralement un seul décideur. En conséquence, les cycles de vente sont généralement beaucoup plus courts et les risques associés à l’achat sont souvent moins élevés qu’en B2B.
Le marketing B2B implique que vous traitez avec plusieurs personnes et services. Vous devez transmettre la valeur de votre marque au travers vos outils mais aussi à plusieurs parties prenantes, ayant des perspectives et des besoins différents. De plus, ces décideurs et influenceurs entrent en contact avec plusieurs départements et personnes de votre entreprise. Ça vous fait penser à créer une bonne expérience client ? Moi aussi !
Comme le processus de vente interentreprises est généralement plus long qu’en B2C, la conversion entre une marque et un client peut être longue ! Même très longue.

La deuxième question à se poser est : « Quels outils et quelles tactiques sont les plus pertinents pour augmenter la notoriété et la crédibilité d’une marque en B2B ? En voici quelques-uns:

1- Avoir un site Web personnalisé et générateur des leads

La création ou la refonte d’un site web en B2B est un processus qui commence avec des analyses et au besoin de la recherche. Il doit s’aligner à la stratégie et au modèle d’affaires de l’entreprise tout en étant conçu pour générer des leads à la force de vente, ou dans une plus petite proportion, à vendre directement en ligne .

La création d’un site web performant est la pierre angulaire de tout effort de « sensibilisation » à une marque B2B. Presque chaque fois que vous rencontrez un « prospects » pour la première fois, dites-vous qu’il est déjà allé sur votre site avant votre rencontre ou qu’il ira tout de suite après. Assurez-vous que votre site est facile à naviguer et qu’il est parfaitement utilisable sur tous les supports.

Il devrait également communiquer votre proposition de valeur à travers ses différents types de contenu et s’adresser adéquatement à vos persona. Chaque opportunité doit être saisie pour inciter le visiteur à passer à l’action suivante.

2- Assister à des événements de l’industrie

En marketing interentreprise, la communication en personne est toujours importante malgré la montée de l’utilisation des tactiques numériques. Les acheteurs veulent savoir qu’ils peuvent faire confiance à votre entreprise, qu’il y a un fit de culture, une compréhension mutuelle parce que parfois, ils risquent gros. Pouvoir représenter « votre marque » en personne lors d’un événement de l’industrie, démontrer votre savoir et la valeur que vous pouvez créer dans ce secteur.

Aussi, un événement tel un « trade show » a trois vies : avant, pendant et après. Vous pouvez intégrer plusieurs tactiques à celle-ci pour créer une synergie qui fera que vous pourrez tirer un maximum de votre investissement.

3- Être actif sur les réseaux sociaux

Les entreprises B2B qui ne sont pas actives sur les réseaux sociaux manquent une énorme opportunité d’accroître la notoriété de leur marque, de générer des prospects qualifiés, d’augmenter leurs ventes et de se positionner de manière crédible, par exemple comme thoughtleader dans leur marché.

Bien évidemment LinkedIn est le favori en B2B. Cependant pour que ce réseau performe pour vous, vous devez lui donner de l’amour et du temps et bien connaître vos critères de segmentation ou de sélection. LinkedIn est un écosystème qui se développe rapidement et qui déploie des outils adaptés à différents objectifs. Il est bon aussi de connaître les meilleures pratiques avant de se lancer dans des campagnes pour éviter de « mal paraître ».

4- Ne pas ignorer les campagnes de marketing par courriel

Bien qu’il existe de nouvelles méthodes de marketing numérique, le courriel reste un outil de premier choix pour créer et surtout entretenir des relations.

Le courrier électronique persiste et ne montre aucun signe de ralentissement. Il évolue constamment grâce à technologie et c’est ainsi que nous développons des stratégies de contenus très sophistiquées comme par exemple à l’aide de l’automatisation marketing ou encore de supporter les ventes avec du « nurturing ».

5- Bloguer et non pas écrire pour écrire

Créer du contenu, c’est un aspect crucial de toute stratégie de marketing. Le blogue est un des outils que l’on privilégie généralement et qui est utilisé par une considérable proportion d’entreprises en B2B. Il est encore au centre de toutes les stratégies de marketing de contenu. Cependant, il ne suffit pas d’écrire pour écrire. Bloguer c’est raconter et partager des expériences et des expertises.

Si vous désirez rentabiliser vos efforts, il y a des règles à suivre et des bonnes pratiques à respecter. Il existe des trucs simples à mettre en place et des façons de faire qui peuvent véritablement vous faire connaître et vous crédibiliser.

6- Décrocher le téléphone

Bien que tous les consommateurs ne répondent pas bien aux appels à froid, cela est différent, encore et souvent, dans le monde du B2B. Parfois, parler à quelqu’un par téléphone peut favoriser une relation entre entreprises plutôt que de nouer des contacts en ligne.

Avec la bonne intention aux bonnes cibles et de la préparation, l’approche directe téléphonique peut être une expérience payante.

7- Réseauter

L’envoi de quelques « représentants » ou ambassadeurs de votre marque à un événement pertinent avec votre développement, permet d’établir des liens chaleureux dans un contexte social. L’humain a encore et toujours sa place dans la relation d’affaires.

8- Faire de la vidéo

Une récente étude d’Hubspot a révélé que 96% des entreprises B2B utilisent déjà de la vidéo dans une forme quelconque et que 73% de celles-ci rapportent générer un ROI positif. Sachant en plus que 75% des cadres exécutifs regardent des vidéos reliés au travail au moins une fois par semaine, seriez-vous surpris d’apprendre qu’on prévoit que dès 2022, 80% du trafic internet sera vidéo!

Vos pages d’atterrissage, vos plateformes de médias sociaux, vos démonstrations en ligne et même votre e-mail marketing, dont l’efficacité est déjà rehaussé de manière importante par l’intégration de la vidéo, nécessiteront l’utilisation croissante de celle-ci. Habituez-vous à la caméra, ça deviendra incontournable!

Conclusion: pourquoi la notoriété B2B est-elle importante ?

Les gens ne peuvent pas acheter chez vous s’ils ne savent pas qui vous êtes. C’est pourquoi votre premier travail en marketing consiste à vous assurer que les autres entreprises de votre secteur connaissent et reconnaissent le nom, le logo ainsi que la valeur que vous générez.

La notoriété de la marque et sa crédibilité peuvent réellement différencier votre entreprise. Cependant, il est encore plus important de vous assurer que la marque dont vous faites la promotion est enracinée dans des aspects clés qui rendent votre entreprise unique.

Assurez-vous de vous concentrer dès le départ sur ce qui distingue votre entreprise afin d’éviter les erreurs fondamentales en matière de stratégie de marque qui réduiraient la valeur de cet aspect important du marketing B2B pour votre entreprise.

Si vous désirez élaborer certains sujets avec nous, ne vous gênez pas et contactez-nous! Ce billet couvre les grandes lignes d’outils et tactiques génériques qui peuvent être utilisés en B2B mais vous et moi savons bien que chaque marché à ses caractéristiques et que le tout s’adapte à chaque situation.

Nouvelle technologie ou produits. Quelle stratégie marketing adopter ?

Posted on 30 octobre 201816 septembre 2020 by Lynda St-Arneault

Aujourd’hui, on lance de nouveaux produits dans des environnements qui changent à toute vitesse. Que ce soit une nouvelle technologie, la concurrence, l’écologie ou le légal, tout nous bouscule et nos entreprises en sont témoins et doivent s’adapter et aussi adapter leur stratégie marketing pour survivre.

Le lancement de nouveaux produits ou services est une des façons stratégiques d’assurer la pérennité d’une organisation, à condition qu’il soit bien orchestré pour livrer un retour sur investissement ( RSI ou ROI). Dans le cas contraire, il peut faire des dommages importants à une entreprise et à ses bailleurs de fonds.

Lancer un nouveau produit basé sur une nouvelle technologie dans un nouveau marché a déjà été qualifié de zone suicide. Pourtant, à la vitesse à laquelle la société et les technologies évoluent, la situation se présente de plus en plus fréquemment.

Je vous propose de survoler dans ce billet trois scénarios basés sur des stratégies marketing pouvant être utilisées selon que nous maîtrisons deux ou trois variables (technologie, produit, marché).

Si nous contrôlons au moins deux des trois variables dans ces deux premiers exemples, que pouvons-nous faire en termes de commercialisation?

(Nous ne traitons pas de toutes les possibilités stratégiques et tactiques. Dans ce billet, nous proposons des éléments dont nous sommes certains qu’ils seront performants.).

1 – Le couple technologie/produit. Le cas d’un CRM

Dans ce cas-ci, il n’y a que le marché à connaître de votre part. Vous maîtrisez votre technologie et votre produit. Le marché connait déjà ce qu’est un système de gestion de la relation client ou CRM – mais il ne connaît pas le vôtre. Vous développez ce nouveau marché avec quelque chose de connu dans vos autres marchés, mais pas pour ce marché-ci en particulier.

Voici des actions marketing potentielles pour développer votre TOFU. Pas celui de votre assiette mais de votre top of funnel et aussi le milieu de votre funnel ou MOFU. dans le but de générer des leads et de vous faire connaître par ce nouveau marché.

Élaborer une proposition de valeur. Bien entendu elle se doit d’être validée. Chaque nouveau segment de marché recèle son lot de gains attendus, de défis (pains) particuliers et bien entendu de travail à accomplir. Si votre produit est peu différencié, c’est sur les défis et dans la façon d’aider son client à faire son travail que se trouvera le levier nécessaire pour réussir votre entrée sur le marché.

Développer la notoriété pour ce nouveau marché: avec une stratégie de marketing de contenu basée sur votre ADN, c’est-à-dire votre positionnement stratégique. De là, vous déclinez le tout en différents axes et vous mettez en place vos outils (blogue, infolettres, étude de cas, etc.) ainsi que votre campagne de promotion de contenu (c’est ici qu’on génère des leads) avec le mix medias.

Il y a beaucoup à dire sur la promotion de contenu étant donné que nous sommes depuis 2013 en saturation de contenu sur le web. Cette stratégie de mix medias demande de mettre en place des processus et des indicateurs de performance, d’ordonner en séquences les étapes et de mesurer pour savoir si nous allons à la prochaine étape ou non. Lorsque la promotion de contenu est bien réalisée, elle donne des résultats impressionnants sur la notoriété, la crédibilité et la génération de prospects. Dans ce cas-ci, si vous bénéficiez d’une « marque » connue vous partez avec une longueur d’avance.

N’oubliez pas que vous visez un marché très large et vous devez connaître la cible avec beaucoup plus de précision pour performer.

2 – Le couple produit/marché est connu, toutefois la technologie derrière ne l’est pas.

(Par exemple, un outil de production de vidéo à partir de billets de blogue tel que Lumen 5 ou Raw shorts).

Le marché connait des produits similaires et vous connaissez le marché. On doit alors éduquer le marché sur la technologie. Nous sommes donc en innovation incrémentale : un produit qui existe déjà mais que l’on améliore avec une nouvelle technologie. Le marché a déjà un cadre de référence. C’est une amélioration de ce qu’ils ont déjà. En B2B, l’élément de fiabilité est crucial et l’argument sera au coeur de la démarche.

Il y aura une résistance importante basée sur le « pourquoi changer ?» La stratégie devient plus claire: Il faut faire de l’éducation au sujet de votre technologie.

Vous avez différents choix pour articuler votre avantage concurrentiel:

La « proposition de valeur » pour ce marché existe déjà et est validée, toutefois;
Où notre innovation procure-t-elle le plus de valeur ?
- Le travail à faire par le client devient plus rapide, plus fiable, moins cher?
- Les gains obtenus suite à l’utilisation de votre innovation sont importants?
- De nouveau problèmes (pains) sont adressés?

Si les nouvelles caractéristiques propulsées par l’apport technologique se situent sur un élément différent de la proposition de valeur actuelle du marché, cet élément facilitera beaucoup vos ventes, et deviendra vraiment un avantage distinctif. Ces avantages pourront vous permettre le développement de nouvelles clientèles.

Vos clients actuels, qui devraient d’ailleurs, être votre première cible :

Les efforts marketing porteront sur le milieu et le bas du funnel de vente (considération/évaluation/sélection) et le contenu modifié en conséquence.
Les vendeurs sont particulièrement importants dans ce contexte. C’est un cycle de vente raccourci. Connaissant bien leurs clients, les vendeurs sont les mieux placés pour faire valoir la valeur « incrémentale » qui repose sur l’innovation. Il faut donc bien les équiper en matériel de support; Démos, fiches techniques, papier blanc, vidéos.
Un alignement vente-marketing efficace va augmenter la « vélocité » des ventes en mettant en place une approche par compte (ABM) plus efficace.
Le partage de témoignages-client sur l’efficacité aura un impact rapide.

Votre positionnement stratégique devrait être renforcé par l’innovation incrémentale ou vous permettre d’attaquer la « position » occupée par un concurrent dans l’esprit de vos clients et prospects. Normalement votre « marque » en sera elle aussi renforcée, à condition que l’expérience client offerte par cette innovation soit cohérente avec ce que vous avez toujours offert.

Il faudra revoir les personas et déterminer si « L’évaluateur » est toujours le même.

3 – Complexifions un peu: votre innovation en est une de «rupture».

Cette technologie de rupture modifiera de manière importante les produits actuels ou générera une toute nouvelle catégorie de produits.

Pour développer un avantage compétitif autour d’une innovation de rupture, que faut-il faire ? (source : Forbes mai 2018).

Développer une stratégie de « Thought leadership» : véhiculer une vision simple de ce que ça va changer et que tous vont comprendre.
Le travail sur la proposition de valeur (validée) va permettre de mettre l’emphase sur l’élément qui créera le plus de valeur dans un contexte d’augmenter la probabilité rapide d’adoption de la technologie (à travers un nouveau produit généralement intégrant le design thinking).
Dénicher les influenceurs d’affaires (attaquer une niche de marché qui démontrera la preuve de concept finale et « vendra » la fiabilité).
Avoir une figure de proue, porte-parole de la marque (Apple : Steve Jobs).
Rapidement s’insérer dans les écosystèmes qui utiliseront votre techno (trouver vos adopteurs précoces et faire des itérations rapides voire du co-développement de produit pour avancer plus rapidement vers la commercialisation).
Stratégie de contenu provocante. Il faut se sortir du lot et obtenir du « Earned Media » (illustration ci-haut).
Prévoir un important budget de relations publiques.

En bout de ligne notre positionnement stratégique peut être appeler à changer. Une recherche sera alors nécessaire pour bien redéfinir les axes. Attention à la marque, pour ne pas que l’ancienne perception vous nuise, elle aura sans doute besoin d’évoluer, tout comme votre positionnement!

L’importance reliée à la fiabilité de la nouvelle technologie peut aussi faire changer la balance du pouvoir sur les comités d’achat. Revoir ses persona deviendra inévitable.

Dans tous les cas, il faut être agile et prêt à modifier ses activités – voire même réviser sa stratégie dans les mois qui suivent le lancement. Pour en savoir plus communiquez avec nous.

Le positionnement stratégique à l’ère de la transformation numérique

Posted on 14 juin 201824 mars 2019 by Lynda St-Arneault

Le positionnement stratégique est l’ADN d’une marque. Pour arriver à le connaître il faut l’étudier afin qu’il ne devienne pas seulement le résultat d’un exercice de communication. Le positionnement stratégique est le fondement de la réussite des marques (entreprises et produits) et devrait précéder la réflexion et la création du « branding ».

Le marketing évolue, se transforme et voit ses changements s’accélérer à grande vitesse et parfois de manière un peu incohérente. Heureusement, quelques fondements demeurent malgré tout et permettent de générer des gains rapidement ou encore des pertes coûteuses s’ils sont ignorés. Le positionnement stratégique de l’entreprise ou de ses produits et services en est un et pour moi c’est le plus important.

Je suis en marketing depuis 1987, j’ai fait le saut dans le Web dès 1995 et j’ai fait la planification et la stratégie du premier site de commerce électronique de Birks en 1999. Par la suite avec ExoB2B j’ai eu la chance de créer des écosystèmes numériques marketing / vente complets et les intégrés aux écosystèmes traditionnels pour répondre à une demande B2B et B2B2C.

Depuis toutes ces années j’ai vu et vécu à travers les transformations du marketing et du numérique. Des transformations qui ont provoqué des innovations et des changements profonds chez les acheteurs et vendeurs de produits et services en modifiant leurs façons de magasiner et de se procurer ces derniers au travers le Web et le mobile (m-commerce) mais également des changements dans nos relations avec ceux-ci et les entreprises qui les commercialisent.

Aujourd’hui, l’intelligence artificielle est appliquée au marketing et aux ventes à partir de la donnée qu’elle recueille et exploite. Nous n’en sommes qu’au début, mais les cycles d’innovation marketing sont devenus si courts que d’ici peu, elle prendra sa place. Tout se bouscule, et suivre le rythme demande de s’y mettre à tous les jours.

Mais qu’est-ce que ça à voir avec le positionnement stratégique ?

Ce nouvel univers dans lequel nous évoluons depuis la pénétration du numérique dans les fonctions vente et marketing permet de pousser plus loin la connaissance des entreprises sur ses marchés avec la donnée et une certaine forme d’automatisation du marketing qui n’est pas parfaite mais prometteuse.

Le piège dans lequel plusieurs gestionnaires tombent est ce mirage d’une certaine facilité et de prendre un raccourci à opérer le marketing alors qu’il en est tout le contraire. Le marketing s’est complexifié avec :

L’ouverture des marchés géographiques ;
La concurrence qui n’est plus seulement directe;
Les modèles d’affaires innovants au niveau de la distribution et des processus de vente et d’achat;
L’ajout des canaux sur le Web qui multiplient les points de contacts entre vendeurs et acheteurs;
La multiplication et la sophistication des outils numériques qui viennent en support aux fonctions vente et marketing.

Les entreprises qui réussissent à passer à leur prochain niveau de croissance ou à se démarquer en tirant avantage des menaces ont souvent un point en commun. Elles ont pris le temps, oui le temps, de choisir un positionnement stratégique, de l’occuper et de le défendre. Choisir, occuper et défendre. Trois mots faciles à retenir et qui prennent tout leur sens dans la création et le maintien d’un positionnement stratégique unique et viable à long terme.

Tous les moyens menés de la part de l’entreprise et toutes ses fonctions : que ce soit la R&D, le marketing, les finances, les communications et les ventes, devront travailler à construire ce positionnement dans l’esprit des clientèles cibles internes et externes pour faire vivre son ADN. L’entreprise fera ainsi en sorte de défendre le positionnement qu’elle aura choisi d’occuper.

Une entreprise doit d’abord se connaître de l’intérieur et de l’extérieur avant d’exprimer son identité. Il s’agit d’une étape fondamentale que bien des entreprises ne réalisent pas! Il n’y a pas d’économie ou de gain à ne pas choisir avec attention son positionnement.

Lorsqu’une entreprise est alignée avec son ADN, elle est authentique, elle établit son rôle et sa pertinence dans son marché. Elle peut ainsi créer sa marque et ses stratégies marketing. Elle crée alors un momentum vers la domination de son marché.

Les principes d’un positionnement stratégique

Qui sommes-nous comme entreprise? Quelles sont nos préoccupations? Deux des plus importantes questions auxquelles tout leader doit être en mesure de répondre. Afin d’y répondre il faut comprendre ce que notre entreprise fait (son « core ») bien sûr! Mais tout aussi important, ce qu’elle génère réellement comme bénéfices à ses segments de clients les plus importants au travers sa proposition de valeur. De plus, comment elle se positionne face à ses concurrents?

Pour répondre à ces questions et bien s’ancrer dans le marché il est fortement conseillé de le questionner. Il ne faut pas présumer des bénéfices perçus ou désirés à sa place. D’ailleurs, une entreprise avec qui je travaillais récemment refusait d’aller en recherche auprès de ses clientèles cibles pour comprendre les axes sur lesquels elle devait se positionner. Nous avons tourné en rond quelques mois. Changé d’axes à plusieurs reprises. Pour finalement ne pas être « rassurés » davantage sur les choix. Pourquoi? Parce que le marketing stratégique n’est pas une boule de cristal. En effet, le choix d’un positionnement ne doit pas être un exercice basé sur notre perception de ce que ça devrait être. Il doit être basé sur la rigueur méthodologique établie à cet effet pour bien comprendre qui nous sommes dans l’esprit et les yeux de nos cibles.

Deux définitions du positionnement :

Ries et Trout, les créateurs du concept du positionnement en 1969, le définissaient comme suit (ma traduction). « Positionner n’est pas ce que vous faites à votre produit. Positionner est ce que vous faites dans la tête de vos prospects. C’est la position, la place qu’occupe le produit dans la tête du prospect ».

Comme tout évolue, en voici une plus récente d’Andy Cunnigham. « Le concept de positionnement stratégique est l’expression rationnelle du rôle unique et de la pertinence d’une entreprise, d’un produit ou d’une marque dans le marché : l’énoncé final de ce que vous êtes et pourquoi vous faites une différence. »

Deux éléments à prendre en considération lorsque vous faites l’exercice :

Vos concurrents
Vos clientèles cibles

Deux outils qui vous aideront à choisir votre positionnement :

La recherche marketing et ses choix méthodologiques
Les cartes de positionnement et ses choix d’axes (à partir des bénéfices et avantages vus par les clientèles cibles)

En conclusion, le positionnement (expression rationnelle) travaille de concert avec son complément qu’est le branding. Le rôle de ce dernier est l’expression émotive qui se transmet dans le logo, la palette de couleur, la voix, le langage et l’expérience client qu’elle veut faire vivre.

Plusieurs spécialistes traitent de manière égale le positionnement et le branding. Retenons que le positionnement précède le branding. Nous devons nous connaître (notre ADN corporatif) avant d’exprimer qui nous sommes.

Une fois ces éléments stratégiques définis, les choix tactiques et les outils à mettre en place seront alignés. La performance sera à portée de main.

Si vous désirez échanger sur le sujet, je vous invite à communiquer avec nous ou encore à laisser un commentaire sur notre blogue.

Elka Suspension prend le virage numérique avec ExoB2B

Posted on 20 mars 20189 octobre 2019 by Lynda St-Arneault

Pour s’adapter à une industrie en plein changement, Elka Suspension une entreprise manufacturière de Boucherville a collaboré avec ExoB2B afin de transformer son modèle d’affaires et de prendre le virage numérique Les résultats vont au-delà des attentes d’Elka et les chiffres parlent d’eux-mêmes. En moins de quatre mois, l’investissement a été rentabilisé !

Elka Suspension a été fondée en 2000 avec pour mission de procurer aux passionnés de sports motorisés hors-route (VTT) l’ultime expérience de conduite grâce à des amortisseurs déjà adaptés et calibrés à la géométrie de leur véhicule. Encore tout récemment, elle les commandes de suspensions de haute qualité pour motoneiges et quads passées sur son ancien site WordPress non transactionnel représentaient moins de 5% de ses ventes totales. Les trois quarts des commandes proviennent des États-Unis, d’où naissent aussi les grandes tendances du marché.

Elka avait aussi un réseau de distribution plus traditionnel via lequel ses produits étaient commandés par des distributeurs pour ensuite être revendus en boutique,Sur son site Web, il était possible de faire une demande de soumission par courriel en remplissant un formulaire en ligne. Cependant, suite à la crise financière de 2008, l’industrie a été durement touchée et transformée. Plusieurs détaillants ont dû fermer leurs portes, tandis que les distributeurs ont consolidé leurs forces pour prendre un plus grand contrôle du marché, augmentant leurs marges et allant même jusqu’à produire leurs propres lignes de pièces de performance.

Devant pareille situation, Elka est un des premiers manufacturiers à réagir à cette nouvelle tendance puis à s’y adapter. D’autant plus que,le produit étant fait sur mesure et n’étant pas stockable, il y a peu d’intérêt à continuer à passer par plusieurs intermédiaires.

La direction d’Elka prend donc la décision stratégique de vraiment mieux répondre aux besoins de clients finaux par le biais du commerce électronique.N’ayant toutefois pas d’équipe en place pour relever de tels défis, Elka décide donc de faire appel à ExoB2B afin de l’assister dans le développement et l’exécution d’une stratégie efficace.

L’analyse

L’analyse du processus de vente met en lumière plusieurs faiblesses. Elka réalise avec cette analyse que le taux de conversion oscille entre 5% et 18%, ce qui est plus que décevant. Un volume très élevé de clients ne complète donc pas le processus de vente. L’étroite collaboration entre ExoB2B et Elka fait aussi ressortir les points faibles de l’ancien site web et permet de déterminer où sont les goulots d’étranglement (vitesse, temps d’affichage des pages, etc.).

Donc, plutôt que de se contenter de montrer sa gamme de produits, Elka opte pour une stratégie Web B2B2C, qui permet avec son nouveau site Web transactionnel d’éduquer le consommateur et de le guider vers le produit dont il a vraiment besoin, de l’informer rapidement sur la disponibilité du produit, puis de l’amener à prendre une décision d’achat. En parlant directement au consommateur, Elka s’assure de véhiculer le bon message.

Les résultats

Les ventes en ligne représentent désormais de 30% à 40% des ventes mensuelles totales. Elka a complètement rentabilisé son investissement en moins de quatre mois. De plus, les ventes au détail et les marges de profit ont augmenté, alors que la saisonnalité des divers segments de marché s’est régularisée.

Par ailleurs, non seulement le réseau de vente d’Elka est toujours en place, mais il s’est amélioré. Certains
détaillants utilisent le site pour guider leurs propres clients dans le processus d’achats. Le site est donc devenu
un outil éducatif pour générer des ventes en magasin. Des détaillants ont même demandé à pouvoir acheter directement sur le site eux-mêmes tant le processus est simple.

Le nouveau site d’Elka est sous WooCommerce, intégré à WordPress, et offert en trois langues. Un site distinct
est spécialement adapté à ses principaux marchés : le Canada, les États-Unis et, en projet pilote, la France. Grâce à ce virage numérique, Elka a maintenant un meilleur contrôle sur son réseau de vente, ainsi que sur l’image de son entreprise, en plus de pousser son chiffre d’affaires à de nouveaux sommets.

Pour savoir comment les stratégies élaborées ont amené cette entreprise à de nouveaux sommets et en connaitre tous les détails, téléchargez notre étude de cas à CETTE ADRESSE.Et si vous voulez en discuter avec nos spécialistes en marketing numérique contactez-nous à : https://exob2b.com/contact/

L’importance des personas en B2B

Posted on 27 septembre 201723 août 2018 by Lynda St-Arneault

Selon un sondage réalisé par ITSMA, actuellement, 44 % des marketeurs ont recours aux personas en B2B. Nous estimons que dans les 12 prochains mois ils seront 73% à le faire. Cette tendance est tout à fait logique et payante lorsque le développement de personas est réalisé avec méthode et rigueur.

Les personas sont le résultat du peaufinement et du raffinement des ‘’profils’’ développés en B2B grâce à l’utilisation de méthodes de recherche marketing, qui par ailleurs sont toujours utilisées dans le développement des personas.

L’évolution du profil au persona est rendu possible, entre autres, par l’exploitation des données provenant du numérique et alimentées par plusieurs sources. Les outils (TI), dont nous disposons maintenant et qui nous permettent de traiter les données, sont plus performants et spécialisés. Nous devenons plus précis.

Pourquoi créer des personas en B2B ?

La raison est simple : comprendre et adresser véritablement les attentes, les buts, les besoins et les objections de vos acheteurs, leur rôle dans le processus d’achat de leur entreprise, les interactions qu’ils ont avec les autres acteurs (influenceurs, utilisateurs, décideurs, etc.), les facteurs qui les influencent ainsi que les barrières à l’entrée pour faire acheter votre produit, service ou solution.

Pourquoi être aussi rigoureux et détaillé ?

Un persona efficace vous donne les réponses dont vous avez besoin pour influencer la décision d’achat en votre faveur à toutes les étapes du cycle d’achat de vos clients.

Également, un persona efficace est étudié dans un ensemble d’activités et d’interactions que l’on nomme le parcours client (en anglais : customer journey’s). Autrement dit, la personne que vous ciblez n’est pas seule à cheminer vers la décision d’acheter ou non votre produit ou service.

Elle évolue dans un environnement d’achat qui a ses propres règles, ses processus et ses systèmes de contrôle qu’on ne peut ignorer dans un contexte concurrentiel et dans lequel vos acheteurs potentiels sont fortement éduqués lorsqu’ils commencent à interagir avec leurs fournisseurs éventuels.

60% du processus d’achat est déjà réalisé*

lorsqu’un acheteur potentiel entre en contact avec vous et vos concurrents.

Votre client fait donc un grand bout de chemin seul. Il faut s’assurer qu’il trouve ce qu’il cherche en ce début de processus, tout comme ceux qui auront de l’influence sur lui en cours de route.

Les risques liés à l’achat

L’importance d’avoir ou non des personas va de pair avec les niveaux de risques reliés à l’achat et à l’utilisation de vos produits, services ou solutions. Il faut être franc, tous les produits ne méritent pas ce type d’outil et de planification.

La pertinence de créer ou non un persona est proportionnelle au niveau de risque associé à l’achat de votre produit.

On comprend donc qu’effectuer un travail de persona pour des logiciels de dessin 3D auprès de firmes d’architectes a plus de sens que de créer des personas sur les crayons utilisés par les architectes.

Les niveaux de risques perçus par vos personas font partie des éléments que vous devez intégrer rapidement dans la connaissance que vous vous faites de ces derniers. Plus les risques sont élevés, plus il y aura d’acteurs ou de personnes à influencer positivement, plus ces derniers sont éduqués et plus les cycles d’achat sont longs et complexes.

48% des acheteurs ont plus de chance de faire un achat**

que les autres s’ils ont été sollicités avec un message marketing adapté, donc en prenant en compte leurs risques.

Plus votre recherche sur les personas aura bien été exécutée, plus votre marketing contribuera à diminuer cette perception de risque chez vos prospects.

Caractéristiques de bons personas en B2B

Un bon persona c’est avant tout un persona représentatif. Ainsi, si on décide de créer un persona acheteur, il va falloir s’assurer lors de sa création que des caractéristiques de ce persona seront prises en compte dans différents contextes.

Par exemple, est-ce que ces personas sont chez des clients, chez d’anciens clients ou chez des prospects.

Chez ExoB2B, nous les organisons comme ceci :

La dimension «identitaire»

On retrouvera les caracteristiques générales et pertinentes des profils de votre persona. Ainsi des données sur l’âge, le parcours universitaire ou le parcours en entreprise par exemple peuvent être notées.

La dimension « identification du besoin primaire »

Cette dimension doit définir la raison pour laquelle votre persona vous considère au premier plan. Elle doit répondre au « pourquoi » ?

La dimension « valeur recherchée »

Cette dimension diffère de la précédente car elle dépasse la notion de besoin et englobe la valeur recherchée.

La dimension « relative au produit »

Cette dimension moins factuelle que les précédentes doit expliquer la relation, l’histoire entre le persona et le produit tel que l’élément déclencheur.

Pour identifier les éléments pertinents à mettre en avant dans un persona, il faut d’abord prendre du recul. Il faut penser à la solution ou au produit dans un contexte général. À la manière d’un détective, il va falloir s’adresser aux différents départements de l’entreprise. L’on doit investiguer ces éléments, qui vont s’intégrer dans les différentes dimensions.

Un gage d’efficacité

Enfin, notons qu’utiliser des personas en B2B est un gage d’efficacité puisqu’à partir de cela, on peut monter une stratégie de contenu, des argumentaires de vente, des outils promotionnels etc.

Nous avons survolé avec vous les grandes lignes de ce sujet. Si les personas sont important vous, nous offrons une formation personnalisée.

Cliquez ici pour plus de détails sur la formation « Les personas en B2B »

*CEB-Gartner study 2015 page 3

**D’après une étude ITSMA

Face au changement : grandir ou péricliter ?

Posted on 26 septembre 201718 juin 2018 by Lynda St-Arneault

Le changement est un état permanent, une suite ininterrompue d’événements qui surviennent et qui se retrouvent reliés entre eux, stimulés par les environnements internes et externes des organisations.

Le changement est intrinsèque à la croissance et à la survie des organisations. Il stimule également l’innovation à différents niveaux et au sein des différentes fonctions de l’entreprise.

Je ne parle pas du changement en tant que spécialiste du sujet, car je n’en suis pas une, mais bien comme une observatrice et actrice de plusieurs changements, en affaires depuis 30 ans. J’ai été témoin ou j’ai dû négocier de nombreux changements. Les raisons pour lesquelles on m’invite à participer sont celles-ci : croissance, développement de nouveaux produits ou marchés, adoption des TI pour les fonctions vente et marketing, nouvel orientation et positionnement stratégique ainsi que pour aider les organisations à faire face à un changement de paradigme dans leur marketing.

La communication pour gérer le changement

J’ai été témoin de changements qui n’ont pas eu de succès et témoin de plusieurs qui ont réussis parce qu’au-delà d’une saine ‘’gestion de la transformation’’ et de tous les aspects stratégiques et opérationnels, la communication précédait la mise en œuvre de celle-ci et y était présente en continu. Les décideurs demandaient l’avis à leurs spécialistes sur la ‘’vue’’ de ce qu’ils désiraient changer ou transformer et continuaient cet échange tout au long de la transformation en l’adoptant au fur et à mesure des propos ou opinions retenus sur la base de la pertinence. Les égos étaient au service du projet et non l’inverse.

Les changements sont possibles lorsqu’ils s’effectuent dans le respect et à travers une vision claire et un leadership à l’écoute qui permet l’entraide et la collaboration. Les dialogues de sourds qui sont malheureusement la façon de faire de certains managers n’amènent que des frustrations et des jeux de pouvoirs qui ne servent en rien la cause si ce n’est que les intérêts de ces derniers.

Un écosystème prêt pour le changement

Les enjeux importants d’une entreprise sont des moteurs de changements et ils sont loin d’être uniquement des impératifs financiers ! L’écosystème d’une entreprise crée à la fois ses forces et ses faiblesses. C’est ainsi que toutes les fonctions d’une entreprise doivent être questionnées à savoir si cette fonction est appelée à jouer un rôle dans le changement et comment elle pourrait le jouer. Impliquer les personnes de ces fonctions est un impératif pour qu’elles sortent de leur silos et parce qu’elles détiennent beaucoup d’information. Elles ont des points d’observations et d’optimisation à proposer qui ont beaucoup de valeur. Ce serait une perte pour l’entreprise de se priver de ses propres connaissances !

Comme nos organisations sont constamment sollicitées par le changement, nous devons être:

Informé : recherche et veille sur une base systématique, avec de la rigueur méthodologique. Cela nécissite les bons outils et les bons indicateurs de performance;
Alerte et agile : prêt à s’adapter aux changements. Comme vous avez de la donnée interne et externe, vous serez plus confiants dans vos décisions;
Ouvert : la route est peut-être bien différente de ce qu’on avait prévu;
S’entourer de meilleurs que soi : le gros bon sens.

J’en reviens à la communication parce qu’elle évite les dérapages et les manques de focus. Elle engendre bien des conflits si elle est absente ou déficiente.

Les incontournables d’un changement réussi

Afin de maintenir ou créer ces deux derniers éléments, j’ai défini du mieux que j’ai pu, les traits de la communication que je trouve efficace :

L’intégrité, ça évite que le doute s’installe;

L’attention au temps des autres, ils sont aussi importants que vous;

L’honnêteté, on discute sans agenda caché;

Ne pas prendre avantages des autres. C’est faible et en bout de ligne on ne sert pas la cause. Sauf son égo et sa position ou son poste.

…et la confiance, non la méfiance, devrait être la prémisse de base.

Chez ExoB2B, nous sommes dans une période importante de changement et c’est très stimulant. Je vous en souhaite tout autant!

4 astuces SEO pour améliorer votre référencement Web

Posted on 27 avril 201723 janvier 2019 by Lynda St-Arneault

Note: ce billet sur le SEO a été publié l’an dernier mais mérite une mise à jour. Alors la voilà:

Comment optimiser facilement le SEO de votre site Web ?

Un bon référencement Web de votre site sur les moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo!…) est un moyen facile de générer du trafic et de convertir de nouveaux visiteurs en clients. Cependant, le SEO (Search Engine Optimization) est un domaine très technique dans lequel il est facile de s’y perdre.

Voici donc pour les non-initié.e.s un petit récapitulatif de certains éléments à prendre en compte dans votre stratégie SEO :

1- Votre contenu doit être unique et informatif, en utilisant les bons mots-clés

Votre contenu se doit d’être de qualité, c’est-à-dire régulièrement mis à jour et s’adresser aux internautes en leur proposant des informations claires et utiles qui correspondent à ce qu’ils sont venus chercher sur votre site. Privilégiez un texte au vocabulaire simple accompagné de plusieurs images qui enrichissent le propos.

Deuxièmement, il est primordial de choisir des mots-clés en lien avec les besoins de votre clientèle cible et de savoir ce qu’ils recherchent le plus.

Et il vous faut un contenu unique ! En effet, les moteurs de recherche vous pénaliseront si vous copiez du contenu existant sur d’autres pages sur le Web, ce qui n’est que justice. La plagiat n’a pas sa place et les moteurs savent le détecter.

2- Ne négligez pas le référencement de vos pages et améliorez l’expérience utilisateur

C’est la priorité numéro un de toutes vos actions SEO : si l’internaute n’a pas une bonne expérience (User Experience ou UX) lorsqu’il arrive sur votre page, il ne reviendra pas sur votre site.

Voici une liste des éléments clés à améliorer lorsque l’on parle de SEO d’une page :

Une balise titre et une URL comprenant les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner
Une balise méta-description de 140 caractères qui suscite l’attention
Des textes agréables à lire, divisés avec des balises d’en-tête de <h1> à <h6>
Une balise ALT pour les images, puisque les moteurs de recherche ne lisent que du texte

Google récompense aujourd’hui les sites qui proposent une expérience utilisateur de qualité. Cela passe également par un site adapté aux tablettes et mobiles, qui représentent désormais une source de trafic plus importante.

3- Utilisez les médias sociaux pour promouvoir vos contenus

La portée des médias sociaux est un élément à ne surtout pas négliger pour votre SEO. Choisissez ceux qui sont le plus adaptés à votre audience avant de promouvoir vos contenus via des publications sur vos pages dédiées et des annonces publicitaires (Facebook Ads, Twitter Ads…). C’est un bon outil pour générer des mentions, des partages et des backlinks (lien externe pointant vers votre site web) qui aident à un meilleur référencement.

Faites également en sorte que vos contenus soient partagés par des influenceurs clés dans votre secteur d’activité et qu’ils écrivent à votre sujet en commentant leurs contenus et en complimentant leurs marques par exemple.

4- Adoptez une stratégie de « Link Building »

Cela consiste à augmenter le nombre de backlinks (au cœur du calcul du fameux algorithme de Google pour le référencement) vers votre site web pour améliorer son positionnement et sa visibilité. L’objectif ici est de penser qualité plutôt que quantité.

Faites la promotion de votre entreprise sur des publications qui génèrent du trafic et en rapport avec votre offre en y redirigeant des liens vers votre site.

Faites valoir votre expertise en allant commenter sur les blogues et autres réseaux sociaux à haute crédibilité dans votre domaine. Ne faites pas que de la promotion. Faites partie de la conversation, les algorithmes adorent!!!

Vous pouvez également inscrire votre site sur des annuaires, à conditions qu’ils soient de bonne qualité. N’optez pas pour l’achat de backlinks sous peine de vous faire pénaliser par les moteurs de recherche.

Ce billet traite certains points importants lorsque l’on parle de SEO, mais il existe en réalité une multitude d’autres aspects qui peuvent influencer votre référencement sur les moteurs de recherche. Si vous avez des questions à propos de votre stratégie SEO et si vous souhaitez bénéficier des conseils de la part de nos consultants, n’hésitez pas à nous contacter !