Écrire un billet sur la communication en B2B … Je commence par quoi?

Écrire un billet sur la communication en B2B… Je commence par quoi?

J’ai une relation d’«amour/haine» avec la communication et cela depuis deux décennies. Pourquoi? L’histoire est assez simple à comprendre, suivez-moi.

J’ai débuté ma vie professionnelle en co-fondant Egzakt, une agence de publicité et de communication qui a vu le jour à Trois-Rivières en 1987. Donc ma préoccupation et mon amour pour les communications ne datent pas d’hier.

Tout au long de ces presque 30 années de service, j’ai fait de la communication et du marketing stratégique surtout pour les entreprises qui vendent à d’autres entreprises (B2B) et j’ai intégré le web dès 1995. L’intégration des technologies a suivi à partir de là. C’est à ce moment que j’ai compris que la «game» venait de changer. Les résultats de la communication pouvaient enfin se mesurer et nous pouvions travailler de manière beaucoup plus précise, par segment et ce, en ligne (web) et hors ligne (traditionnel).

Tout cela pour mettre en perspective que les communications, ce n’est pas pour moi juste une belle image qui va faire dire «WOW!» ou un beau texte qui ne fera plaisir qu’à son annonceur. Et c’est là que ma relation d’«amour/haine» s’enflamme! Lorsqu’avec un client, nous parlons stratégie marketing ou encore de résultats de recherche. Au moment crucial où les discussions sont engagées dans des décisions stratégiques pour l’entreprise, on me demande alors de quoi aura l’air la pub ou encore l’image qui va illustrer le futur positionnement. C’est là que je réalise le fossé culturel qui nous sépare! Attention, je ne blâme pas le client, mais plutôt cette culture qui prétend que seuls une belle image et un beau texte vont tout régler. Qu’une belle pub en ligne ou hors ligne, ou encore qu’un site web avec une page d’accueil léchée comme une page de magazine, va ou vont permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de croissance.

La communication est la finalité d’un processus de réflexion stratégique. Elle est la cristallisation des éléments que nous devons mettre de l’avant pour convaincre le client « de nous acheter ». Pour y arriver, il faut partir des clients potentiels et, en B2B, il y a plusieurs segments de clients potentiels. Au sein même de chaque segment, il y a plusieurs types d’acheteurs et d’influenceurs. Ainsi il ne peut pas y avoir une recette qui plaira à tous ces groupes d’individus, vous en conviendrez.

Le marketing et les communications sont devenus complexes avec la multiplication des canaux, des tactiques et des technologies. Ils impliquent de ce fait la nécessité de se doter de talents spécifiques et complémentaires, qui n’existaient pas il y a encore quelques années, pour former une solide équipe. Le marketing comme la communication sont des processus. Ils ne relèvent pas uniquement de l’intuition et requièrent un temps de « gestation ».

Nous faisons de la communication quotidiennement pour nos clients depuis 2002. Nous avons gagné deux premiers prix aux États-Unis pour des campagnes de publicité : une dans Architectural Record et l’autre dans le magazine de l’AIA (American Institute of Architects) pour des lancements de produits. Récemment un de nos clients s’est fait demander de vendre les contenus que nous avions développés pour son blogue. Ce travail se fait toujours sur une base d’intelligence marketing et de créativité… parce qu’en communication l’un ne va pas sans l’autre.

J’adore la communication. Je blogue depuis 2009 et ExoB2B a publié plus de 400 billets afin d’aider les entreprises en marketing et ventes B2B. J’aime les communications, et je les aime efficaces!

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