Si un client cherche une solution pour répondre à un problème marketing important qu’il affronte dans le cadre de son travail, va-t-il penser à vous ou encore va-t-il vous trouver facilement lors d’une recherche dans Google?
Si vous cherchez à vérifier la notoriété de votre marque dans un salon commercial ou « trade show » spécialisé de votre industrie, aurez-vous une réaction chez la personne avec qui vous échangez?
Vos contenus sont-ils pertinents et « trouvables », pour vos différentes clientèles qu’on identifie souvent par les personas et ainsi répondre à leurs problèmes?
La notoriété et la crédibilité d’une marque sont des aspects importants de la gestion d’une entreprise et ces deux éléments peuvent constituer un véritable défi en B2B, en particulier si vous considérez que la plupart de la littérature existante sur la stratégie de marque se concentre sur le marketing B2C.
Deux questions à se poser sur la marque
La première question à se poser est : « En quoi le marketing B2B est-il différent du B2C? »
Je répondrai candidement que le marketing B2B diffère fondamentalement du marketing B2C de plusieurs manières et tous ces éléments différenciateurs partent du processus d’achat de vos cibles:
- Le marketing B2C s’adresse aux consommateurs et implique généralement un seul décideur. En conséquence, les cycles de vente sont généralement beaucoup plus courts et les risques associés à l’achat sont souvent moins élevés qu’en B2B.
- Le marketing B2B implique que vous traitez avec plusieurs personnes et services. Vous devez transmettre la valeur de votre marque au travers vos outils mais aussi à plusieurs parties prenantes, ayant des perspectives et des besoins différents. De plus, ces décideurs et influenceurs entrent en contact avec plusieurs départements et personnes de votre entreprise. Ça vous fait penser à créer une bonne expérience client ? Moi aussi!
- Comme le processus de vente interentreprises est généralement plus long qu’en B2C, la conversion entre une marque et un client peut être longue! Même très longue.
La deuxième question à se poser est : « Quels outils et quelles tactiques sont les plus pertinents pour augmenter la notoriété et la crédibilité d’une marque en B2B ? En voici quelques-uns:
1- Avoir un site Web personnalisé et générateur des pistes de vente (leads)
La création ou la refonte d’un site Web en B2B est un processus qui commence avec des analyses et au besoin de la recherche. Il doit s’aligner à la stratégie et au modèle d’affaires de l’entreprise tout en étant conçu pour générer des pistes de vente ou leads à la force de vente, ou dans une plus petite proportion, à vendre directement en ligne .
La création d’un site Web performant est la pierre angulaire de tout effort de « sensibilisation » à une marque B2B. Presque chaque fois que vous rencontrez un « prospects » pour la première fois, dites-vous qu’il est déjà allé sur votre site avant votre rencontre ou qu’il ira tout de suite après. Assurez-vous que votre site est facile à naviguer et qu’il est parfaitement utilisable sur tous les supports.
Il devrait également communiquer votre proposition de valeur à travers ses différents types de contenu et s’adresser adéquatement à vos persona. Chaque opportunité doit être saisie pour inciter le visiteur à passer à l’action suivante.
2- Assister à des événements de l’industrie
En marketing inter entreprise, la communication en personne est toujours importante malgré la montée de l’utilisation des tactiques numériques. Les acheteurs veulent savoir qu’ils peuvent faire confiance à votre entreprise, qu’il y a un fit de culture, une compréhension mutuelle parce que parfois, ils risquent gros. Pouvoir représenter « votre marque » en personne lors d’un événement de l’industrie, démontrer votre savoir et la valeur que vous pouvez créer dans ce secteur.
Aussi, un événement tel un salon commercial (trade show) a trois vies : avant, pendant et après. Vous pouvez intégrer plusieurs tactiques à celle-ci pour créer une synergie qui fera que vous pourrez tirer un maximum de votre investissement.
3- Être actif sur les réseaux sociaux
Les entreprises B2B qui ne sont pas actives sur les réseaux sociaux manquent une énorme opportunité d’accroître la notoriété de leur marque, de générer des prospects qualifiés, d’augmenter leurs ventes et de se positionner de manière crédible, par exemple comme « thoughtleader » dans leur marché.
Bien évidemment LinkedIn est le favori en B2B. Cependant pour que ce réseau performe pour vous, vous devez lui donner de l’amour et du temps et bien connaître vos critères de segmentation ou de sélection. LinkedIn est un écosystème qui se développe rapidement et qui déploie des outils adaptés à différents objectifs. Il est bon aussi de connaître les meilleures pratiques avant de se lancer dans des campagnes pour éviter de « mal paraître ».
4- Ne pas ignorer les campagnes de marketing par courriel
Bien qu’il existe de nouvelles méthodes de marketing numérique, le courriel reste un outil de premier choix pour créer et surtout entretenir des relations.
Le courrier électronique persiste et ne montre aucun signe de ralentissement. Il évolue constamment grâce à technologie et c’est ainsi que nous développons des stratégies de contenus très sophistiquées comme par exemple à l’aide de l’automatisation marketing ou encore de supporter les ventes avec de la maturation de clients potentiels (nurturing).
5- Bloguer et non pas écrire pour écrire
Créer du contenu, c’est un aspect crucial de toute stratégie de marketing. Le blogue est un des outils que l’on privilégie généralement et qui est utilisé par une considérable proportion d’entreprises en B2B. Il est encore au centre de toutes les stratégies de marketing de contenu. Cependant, il ne suffit pas d’écrire pour écrire. Bloguer c’est raconter et partager des expériences et des expertises.
Si vous désirez rentabiliser vos efforts et augmenter votre notoriété, il y a des règles à suivre et des bonnes pratiques à respecter. Il existe des trucs simples à mettre en place et des façons de faire qui peuvent véritablement vous faire connaître et vous crédibiliser.
6- Décrocher le téléphone
Bien que tous les consommateurs ne répondent pas bien aux appels à froid, cela est différent, encore et souvent, dans le monde du B2B. Parfois, parler à quelqu’un par téléphone peut favoriser une relation entre entreprises plutôt que de nouer des contacts en ligne.
Avec la bonne intention aux bonnes cibles et de la préparation, l’approche directe téléphonique peut être une expérience payante.
7- Réseauter
L’envoi de quelques « représentants » ou ambassadeurs de votre marque à un événement pertinent avec votre développement, permet d’établir des liens chaleureux dans un contexte social. L’humain a encore et toujours sa place dans la relation d’affaires.
8- Faire de la vidéo
Une étude d’Hubspot a révélé que 96% des entreprises B2B utilisent déjà de la vidéo dans une forme quelconque et que 73% de celles-ci rapportent générer un retour sur investissement (ROI) positif. Sachant en plus que 75% des cadres exécutifs regardent des vidéos reliés au travail au moins une fois par semaine, seriez-vous surpris d’apprendre qu’on prévoit que dès 2022, 80% du trafic internet sera vidéo!
Vos pages d’atterrissage, vos plateformes de réseaux sociaux, vos démonstrations en ligne et même votre marketing courriel, dont l’efficacité est déjà rehaussé de manière importante par l’intégration de la vidéo, nécessiteront l’utilisation croissante de celle-ci. Habituez-vous à la caméra, ça deviendra incontournable!
Conclusion: pourquoi la notoriété B2B est-elle importante?
Les gens ne peuvent pas acheter chez vous s’ils ne savent pas qui vous êtes. C’est pourquoi votre premier travail en marketing consiste à vous assurer que les autres entreprises de votre secteur connaissent et reconnaissent le nom, le logo ainsi que la valeur que vous générez.
La notoriété de la marque et sa crédibilité peuvent réellement différencier votre entreprise. Cependant, il est encore plus important de vous assurer que la marque dont vous faites la promotion est enracinée dans des aspects clés qui rendent votre entreprise unique.
Assurez-vous de vous concentrer dès le départ sur ce qui distingue votre entreprise afin d’éviter les erreurs fondamentales en matière de stratégie de marque qui réduiraient la valeur de cet aspect important du marketing B2B pour votre entreprise.
Si vous désirez élaborer certains sujets avec nous dont la notoriété en B2B, ne vous gênez pas et contactez-nous! Ce billet couvre les grandes lignes d’outils et tactiques génériques qui peuvent être utilisés en B2B mais vous et moi savons bien que chaque marché à ses caractéristiques et que le tout s’adapte à chaque situation.
